高度控制，生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品性質(zhì)，一定控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的一定控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對全球化帶來的挑戰(zhàn)和機遇。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強巡查，防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺有效的渠道管理能夠提升客戶滿意度和品牌忠誠度。

經(jīng)銷商拜訪案例，案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句，頭一句：“較近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家??？這里天氣好熱啊！較近暴雨成災(zāi)了……業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。案例二：經(jīng)銷商的抱怨，業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，較近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我這里不是來了嗎？經(jīng)銷商：哎呀、生意難做?。∧衬掣偲番F(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………較近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機也進不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！

失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通?。洪_發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、較終放棄。經(jīng)銷商是什么？01.經(jīng)銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對手：我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。04.經(jīng)銷商是搬運工：密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的主要競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多渠道。渠道透明度有助于建立信任并減少潛在的矛盾。

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級，因為渠道培養(yǎng)意味著廠家要投入資源，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對象時要慎之又慎，這樣才能獲得更高的產(chǎn)出，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經(jīng)銷商，我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團隊穩(wěn)定性和銷售能力”四個方面進行考察，分配不同的權(quán)重，以評分的方式進行選擇。每個評價指標(biāo)的具體權(quán)重可以根據(jù)公司所在行業(yè)以及市場發(fā)展階段而定，但是建議給合作意愿這個指標(biāo)分配較大的權(quán)重，因為誰都不愿意做“東郭先生”。此外，根據(jù)這種評價標(biāo)準，很有可能導(dǎo)致“能力越強，得到培養(yǎng)的機會越大”這種現(xiàn)象?？赡苡行┤藭幸蓡?，既然能力已經(jīng)很強了，為什么還要進行培養(yǎng)呢？可能這就是“馬太效應(yīng)”的另一種體現(xiàn)吧，“強者越強、弱者越弱”，這是個贏家通吃的世界。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺

渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺

渠道冗長造成管理難度加大，應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺