渠道建設目標落地：01.渠道形象建設：兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費用支持；02.渠道樣機管理：新品上市渠道出樣管理；渠道樣機的數(shù)量持續(xù)增加和結構優(yōu)化；03.渠道物料管理：店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；04.渠道促銷管理：重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；05.銷售技巧培訓：終端導購的培訓管理；渠道銷售人員的培訓。渠道管理，渠道管理存在的問題，壓貨型業(yè)務經(jīng)理：廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關系。壓貨是獨一工作，其他與我無關。經(jīng)銷商覺著廠家不負責任，只顧壓貨沒有服務，賣不動廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務經(jīng)理：經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好”客戶的層面。以上兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。渠道管理的關鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標一致。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺

如何設定渠道建設總目標？渠道管理目標設定：在管理學中有一個非常重要的目標設定原則——SMART原則，由分別表示確定目標的五個基本原則的英文字母的字首組成。01.成長導向：達成年度，銷售增長；02.客戶導向：支持客戶，快速成長；03.愿景導向：區(qū)域市場，遠景目標；04.競爭導向：超越先進，競爭對手；05.問題導向：解決渠道，發(fā)展瓶頸；業(yè)務經(jīng)理對渠道管理的目標設定。01.收入目標設定：業(yè)務經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？02.銷量目標測算：要實現(xiàn)個人收入目標，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標必須大于公司下達任務。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個渠道？能否完成既定銷量目標？04.渠道目標設定：要完成銷量目標，需要開發(fā)/提升多少個渠道？何時完成？才能確保個人收入目標。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺渠道管理的目標是通過有效的溝通和協(xié)作實現(xiàn)共贏局面。

渠道管理工作包括：1、對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。2、加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。3、對經(jīng)銷商負責，在保證供應的基礎上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。4、加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5、加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。6、其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：(1)向中間商派駐表示。大型企業(yè)一般都派駐表示到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設的。(2)與中間商多方式合作。企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負擔部分費用；支持中介網(wǎng)員開展營業(yè)推廣、公關活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達到控制網(wǎng)絡的目的。渠道策略應當靈活，以適應不斷變化的消費者需求。

經(jīng)銷商擁有資源，經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡，跟當?shù)叵嚓P部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設為中心；02.渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標準。渠道整合可以提供無縫的客戶購物體驗。上海制造業(yè)渠道管理目的

渠道管理的目標是通過有效的資源分配實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺

通過與中間商的緊密聯(lián)系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。一定控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用一定控制維持高價格可以維護產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，一定控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟效益。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨有代理制，終端市場區(qū)域密耕細作，嚴格控制銷售區(qū)域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。廣東教育行業(yè)渠道管理平臺