一、要理解會(huì)員制電商，先理解 CostcoCostco 是美國(guó)的一家零售商，在 2018 年財(cái)富世界五百?gòu)?qiáng)中排名 35。Investopedia 日前根據(jù)全球零售商財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，Costco 位列第二僅次于沃爾瑪。復(fù)購(gòu)深港商城積分兌換

要解釋 Costco 的獨(dú)特性并不難，其商品質(zhì)量很好但價(jià)格極低，享受低價(jià)優(yōu)惠的前提是購(gòu)買(mǎi)會(huì)員——會(huì)員費(fèi)占據(jù)了 Costco 利潤(rùn)來(lái)源的 85%–95% 左右。社群深港商城積分兌換

依靠低價(jià)產(chǎn)品吸引客戶，并通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式盈利，聽(tīng)起來(lái)不算深?yuàn)W的盈利模式，想要做出規(guī)模來(lái)卻并不容易。Costco 為實(shí)現(xiàn)這一模式，重要關(guān)注點(diǎn)在三項(xiàng)數(shù)據(jù)：復(fù)購(gòu)率，到店頻次和單次消費(fèi)金額。社區(qū)深港商城積分兌換

先說(shuō)復(fù)購(gòu)率。復(fù)購(gòu)率和會(huì)員費(fèi)相互依存，極高的復(fù)購(gòu)率會(huì)觸發(fā)成為會(huì)員的消費(fèi)動(dòng)力，會(huì)員充值后為享受優(yōu)惠會(huì)提升復(fù)購(gòu)率，但如何兩者而不至于陷入「雞生蛋蛋生雞」的困境是難題。

國(guó)內(nèi)的會(huì)員制電商：概念大于模式會(huì)員制電商，和電商會(huì)員制不是同一種生物。

近兩年，淘寶京東紛紛推出了超級(jí)會(huì)員機(jī)制，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員后，可享受商品專(zhuān)屬折扣、視頻網(wǎng)站會(huì)員以及其他增值服務(wù)，但這本質(zhì)上是電商會(huì)員制，即電商平臺(tái)通過(guò)將一系列其他服務(wù)打包出售，提升用戶粘性，和亞馬遜 Prime 模式類(lèi)似。

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阿里和京東也沒(méi)有使用過(guò)「會(huì)員制電商」的概念，目前用拿這一概念做背書(shū)的大多是新興電商平臺(tái)。其中分為兩類(lèi)：

類(lèi)，以新上市的云集、洋碼頭新成立的全球優(yōu)選，以及前兩年刷爆朋友圈的環(huán)球捕手為代表。深港商城APP深港商城積分兌換

云集不久前剛上市聲量，它曾聲稱(chēng)要做線上版的 Costco。兩者在盈利點(diǎn)上略有相像，去年云員費(fèi)收入高達(dá) 15.5 億元，且 7 成 GMV 由會(huì)員消費(fèi)提供，粗略來(lái)看還真有點(diǎn)會(huì)員制電商的意味。深港數(shù)碼商城深港商城積分兌換

但是，云集及其同類(lèi)與 Costco 區(qū)別是，其會(huì)員本身也承擔(dān)了分銷(xiāo)商的角色。會(huì)員通過(guò)拉新可以獲得提成，且自己發(fā)展的會(huì)員購(gòu)買(mǎi)商品可以獲得返利。在此類(lèi)平臺(tái)上，商品和服務(wù)本身只是產(chǎn)品的一部分，會(huì)員之間的關(guān)系以及會(huì)員費(fèi)的分成及流轉(zhuǎn)才是運(yùn)營(yíng)的核心。社區(qū)深港商城積分兌換

「直銷(xiāo)」「分銷(xiāo)」「」，無(wú)論用哪個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容，都意味著相較于一個(gè)購(gòu)物的電商平臺(tái)，它更像是以購(gòu)物為動(dòng)機(jī)的金融平臺(tái)。

第二類(lèi)，則是模式上了 Costco 的新興電商平臺(tái)，代表性的是營(yíng)銷(xiāo)上略顯張揚(yáng)的海豚家，以及前天貓、當(dāng)當(dāng)高管黃若兩年前創(chuàng)辦的特購(gòu)社。兩者都是以產(chǎn)品優(yōu)惠作基礎(chǔ)吸引用戶，主要盈利方式來(lái)自于會(huì)員費(fèi)，稱(chēng)得上是真正的「會(huì)員制電商」。

但問(wèn)題在于，當(dāng)有企業(yè)真正將 Costco 的模式搬到線上，是否意味著 Costco 的成功可以作為經(jīng)驗(yàn)，并行之有效的與執(zhí)行？

我認(rèn)為不能。線上購(gòu)物人與產(chǎn)品之間的空間隔閡，注定了會(huì)員制電商本身的局限性。

會(huì)員制電商難題Costco 成功的關(guān)鍵在于用戶信任，即用戶相信在 Costco 購(gòu)物可以獲得價(jià)格和品質(zhì)上的雙重保證，同時(shí)購(gòu)物所節(jié)省下的費(fèi)用遠(yuǎn)超會(huì)員費(fèi)本身。作為線下賣(mài)場(chǎng)，Costco 與用戶之間沒(méi)有距離，線下商店在售貨過(guò)程中其溝通成本遠(yuǎn)低于電商平臺(tái)，只需要維持商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，便足以完成早期的用戶積累，并逐漸形成規(guī)模。

更何況，Costco 成立于 1983 年，那是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)尚未普及的年代，信息的閉塞給了 Costco 野蠻生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。電商深港商城積分兌換

而會(huì)員制電商在沒(méi)有足夠規(guī)模資源和品牌背書(shū)的情況下，啟動(dòng)期如何獲取用戶信任是且基本不可解決的難題。以知乎平臺(tái)的輿論影響為例，僅關(guān)于「海豚家商品是否是假貨」的類(lèi)似問(wèn)題就多大數(shù)十個(gè)，其中不乏有用戶表示，在參考了知乎回答后，卸載了 APP 而非成為會(huì)員。深港深港商城積分兌換

這也是前文所述的云集及其同類(lèi)，選擇分銷(xiāo)方式的理由之一。在沒(méi)有任何利益驅(qū)動(dòng)的情況下，新興的電商平臺(tái)想要獲取新用戶并不容易。所以才會(huì)有大部分打著「會(huì)員制電商」旗號(hào)的平臺(tái)，實(shí)際上做的是社交電商中的拼團(tuán)和分銷(xiāo)生意，單靠電商平臺(tái)自身建設(shè)難以對(duì)用戶形成付費(fèi)吸引力。

除空間距離帶來(lái)的拉新難度之外，平臺(tái)本身在商品規(guī)模、質(zhì)量和折扣上所能達(dá)到的高度也是關(guān)鍵。國(guó)外公司 http://Jet.com 是一個(gè)不錯(cuò)的借鑒案例。在上線前，http://Jet.com 便獲得了 8000 萬(wàn)美元的融資金額，上線四個(gè)月融資 5 億美元，一年后以 30 億美元的估值被沃爾瑪收購(gòu)電商購(gòu)物軟件深港商城積分兌換。

http://Jet.com 順利發(fā)展的背后，是前期足夠長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間。在籌備階段，http://jet.com 獲得了上百家商家支持實(shí)現(xiàn)高額融資，但仍然不敢輕易上線，原因無(wú)他，會(huì)員制電商平臺(tái)，必須用足夠有吸引力的優(yōu)惠力度和產(chǎn)品質(zhì)量，保證用碑，一旦運(yùn)營(yíng)起步遭遇口碑質(zhì)疑，便極難生存。畢竟讓用戶先交錢(qián)后交易，本就是件不容易的事。深港商城功能深港商城積分兌換

玩轉(zhuǎn)社交電商:社交電商分類(lèi)

簡(jiǎn)單講就是依托于社交軟件/社交關(guān)系進(jìn)行的商業(yè)交易行為。傳統(tǒng)電商是一種中心化的商業(yè)模式，傳統(tǒng)的電商無(wú)論怎么千人千面，本質(zhì)還是屬于人找貨，利用平臺(tái)的公域流量，用戶需要打開(kāi)對(duì)應(yīng)的APP/小程序挑選需要的商品。社交電商區(qū)別是去中心化，是貨找人，貨通過(guò)人的傳播，出現(xiàn)在另一個(gè)人面前，這個(gè)人又可以繼續(xù)把貨便捷地傳播給別人，利用私域流量進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。人是社交電商里的核心，以人為中心，所有社交電商不能單純理解成通過(guò)社交軟件進(jìn)行帶貨，核心是通過(guò)社交場(chǎng)景這種平等的關(guān)系進(jìn)行商品的分享。深港商城深港商城積分兌換

社交電商根據(jù)銷(xiāo)售模式不同主要分為3類(lèi)：拼團(tuán)類(lèi)、內(nèi)容類(lèi)，會(huì)員/分銷(xiāo)類(lèi)

拼購(gòu)類(lèi)社交電商通過(guò)聚集2人及以上用戶，以社交分享的方式組團(tuán)，用戶組團(tuán)成功后可以以比單人購(gòu)買(mǎi)時(shí)更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。拼團(tuán)的發(fā)起人和參與者多通過(guò)微信分享并完成交易，通過(guò)低價(jià)激發(fā)消費(fèi)者分享積極性，讓消費(fèi)者自行傳播。

拼購(gòu)類(lèi)社交電商典型代表有：拼多多，蘇寧拼購(gòu)深港商城積分兌換，京東拼購(gòu)等，主要都是B2C深港商城積分兌換模式

模式特點(diǎn)是以低價(jià)為核心吸引力，每個(gè)用戶成為一個(gè)傳播點(diǎn)，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。在微信等社交流量的助力下，拼購(gòu)類(lèi)社交電商激發(fā)了三線及以下城市用戶的線上購(gòu)物需求，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2018年行業(yè)規(guī)模達(dá)5352.8億，典型代表拼多多于2018年7月成功上市，在短短的3年時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為電商三巨頭之一。

問(wèn)題與挑戰(zhàn)：拼購(gòu)類(lèi)社交電商憑借低價(jià)與分享裂變深港商城積分兌換的策略快速崛起，但是商品低價(jià)化也成為平臺(tái)問(wèn)題，一方面是低價(jià)化導(dǎo)致用戶產(chǎn)生低端特價(jià)的品牌認(rèn)知，無(wú)法吸引用戶及提升客單價(jià)。另一方面隨著用戶及流量深港商城積分兌換增長(zhǎng)速度逐步減緩，如何平衡消費(fèi)者、商家與平臺(tái)自身的利益將成為拼購(gòu)深港商城積分兌換類(lèi)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)深港商城APP深港商城積分兌換