一、要理解會(huì)員制電商，先理解 CostcoCostco 是美國的一家零售商，在 2018 年財(cái)富世界五百強(qiáng)中排名 35。Investopedia 日前根據(jù)全球零售商財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，Costco 位列第二僅次于沃爾瑪。復(fù)購深港商城APP好不好

要解釋 Costco 的獨(dú)特性并不難，其商品質(zhì)量很好但價(jià)格極低，享受低價(jià)優(yōu)惠的前提是購買會(huì)員——會(huì)員費(fèi)占據(jù)了 Costco 利潤來源的 85%–95% 左右。社群深港商城APP好不好

依靠低價(jià)產(chǎn)品吸引客戶，并通過收取會(huì)員費(fèi)的方式盈利，聽起來不算深?yuàn)W的盈利模式，想要做出規(guī)模來卻并不容易。Costco 為實(shí)現(xiàn)這一模式，重要關(guān)注點(diǎn)在三項(xiàng)數(shù)據(jù)：復(fù)購率，到店頻次和單次消費(fèi)金額。社區(qū)深港商城APP好不好

先說復(fù)購率。復(fù)購率和會(huì)員費(fèi)相互依存，極高的復(fù)購率會(huì)觸發(fā)成為會(huì)員的消費(fèi)動(dòng)力，會(huì)員充值后為享受優(yōu)惠會(huì)提升復(fù)購率，但如何兩者而不至于陷入「雞生蛋蛋生雞」的困境是難題。

會(huì)員電商模式將會(huì)是下一個(gè)電商的“黃金十年”

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，通過會(huì)員制度可以挖掘更具含金量的存量用戶價(jià)值。

當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量趨于飽和，在流量越來越貴的趨勢下，獲客成本驟然攀升。通過建立付費(fèi)會(huì)員體系，深挖存量用戶價(jià)值，可以將成本從短期促銷轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員需求挖掘這一更有含金量的領(lǐng)域。

價(jià)值、信任和關(guān)系鏈

會(huì)員制電商的出現(xiàn)，則是為了滿足性價(jià)比高、決策成本低的一站式消費(fèi)，作為回報(bào)，用戶為這種高成本服務(wù)支付會(huì)員費(fèi)。也就是說，會(huì)員制電商的目標(biāo)用戶是特定用戶群體，只為它們的會(huì)員提供服務(wù)。

簡而言之，傳統(tǒng)電商滿足的是全用戶群體的特定消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)需求的確定性；會(huì)員制電商滿足的是特定用戶群體的消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)人群的確定性。也因此，對于會(huì)員制電商而言，如何在精準(zhǔn)用戶引流后實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化是運(yùn)營的核心點(diǎn)，因此會(huì)員權(quán)益所構(gòu)建的消費(fèi)預(yù)期至關(guān)重要。

而在價(jià)值這個(gè)維度，這種消費(fèi)預(yù)期體現(xiàn)得為明顯。要為會(huì)員制電商的會(huì)員帶來價(jià)值感知，一方面需要為這些會(huì)員提供稀缺性、高品質(zhì)產(chǎn)品，或者高性價(jià)比產(chǎn)品，在產(chǎn)品價(jià)值層面提供確定性預(yù)期；另一方面，個(gè)性化服務(wù)或尊享體驗(yàn)同樣必不可少。消費(fèi)者的忠誠度忠誠用戶，即他對你的平臺(tái)有非常大的好感，不用怎么運(yùn)營他他都會(huì)來購物；不敏感用戶如果覺得其他平臺(tái)更好，就會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)平臺(tái)；然而目前，大多數(shù)用戶是搖擺用戶，哪里有促銷就去哪里，這是一個(gè)消費(fèi)者人性的市場選擇。

會(huì)員體系可以幫助鎖定這些搖擺客戶的份額。因?yàn)楦顿M(fèi)機(jī)制是有一定粘性的機(jī)制，消費(fèi)者既然花了錢買這張卡，就想把錢掙回來，而當(dāng)他們一旦開始享受這些權(quán)益，就會(huì)逐漸產(chǎn)生依賴，這些搖擺用戶便會(huì)慢慢成為忠誠用戶。

會(huì)員制電商的邊界和挑戰(zhàn)

社交電商的發(fā)展現(xiàn)狀

01市場規(guī)模

① 電商大環(huán)境市場規(guī)模從2011-2017年，全國網(wǎng)絡(luò)零售市場保持不斷增長的趨勢，2017年，中國全年網(wǎng)上零售額達(dá)到7.18萬億元，比2016年增長39.1% ，完成了《電子商務(wù)深港商城APP好不好“十三五”發(fā)展規(guī)劃》。2020年網(wǎng)絡(luò)零售總額為預(yù)期目標(biāo)10萬億元的71.8%。根據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，2018上半年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模已達(dá)40810億元。2011-2017中國網(wǎng)絡(luò)零售深港商城APP好不好市場交易深港商城APP好不好規(guī)模

發(fā)展模式

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