廣州市名粵工程機(jī)械設(shè)備有限公司——韶關(guān)中力電動(dòng)叉車銷售

叉車銷售的議價(jià)原則

1、要求客戶報(bào)價(jià)，找出差距，并采取相應(yīng)措施。顧客報(bào)價(jià)后一般會(huì)說(shuō)明原因，此時(shí)要注意分析。若客戶預(yù)算不足，則說(shuō)明您建議的型號(hào)不適合；若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅提供裸機(jī)導(dǎo)致價(jià)格較低，則說(shuō)明客戶對(duì)您所提供的服務(wù)更感興趣。

2、報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)的次數(shù)不得超過(guò)三次。經(jīng)常跌價(jià)和股價(jià)下跌都會(huì)讓顧客愈來(lái)愈爭(zhēng)論不休，恨不得擠出你所有的利潤(rùn)。

3、注意落價(jià)率，zui好是越小越好。這樣可以讓顧客意識(shí)到價(jià)格已經(jīng)很低了。

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4、降價(jià)要有要求，促使交易迅速順利完成。別因顧客的要求而減價(jià)，那樣做不會(huì)增加顧客對(duì)你的好感。減價(jià)的同時(shí)可提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這樣更容易得到客戶的認(rèn)可。

5、對(duì)于即將成交的案件，更需要保持銷售價(jià)格。不要因?yàn)轭櫩偷玫揭恍┬〉老?，急于成交而快速降價(jià)，這樣不但不利于成交，反而會(huì)讓顧客更加懷疑你的報(bào)價(jià)到底有多高。每個(gè)案例都有其特點(diǎn)，具體問(wèn)題要具體分析，靈活運(yùn)用。如每位業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)措施.相信業(yè)務(wù)量一定會(huì)有所提高。

叉車銷售的注意事項(xiàng)

1，獲得訂單的途徑從發(fā)現(xiàn)客戶開始，培養(yǎng)客戶比直接銷售更重要，如果新的客戶不再被補(bǔ)充，銷售代表就沒(méi)有了成功的源泉。

對(duì)顧客沒(méi)有好處的交易必然也會(huì)損害銷售代表，這是zui重要的商業(yè)道德準(zhǔn)則。

2、拜訪顧客時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)奉行“連跌都要抓沙子”的原則。也就是說(shuō)，銷售代表不能空手而歸，即使銷售沒(méi)有成交，也要讓客戶給你介紹一個(gè)新客戶。

3、強(qiáng)烈的第l一印象這一重要原則能讓人感覺(jué)到自己的重要性。

叉車銷售的技巧

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

充分的售前準(zhǔn)備和靈感在銷售現(xiàn)場(chǎng)綜合起來(lái)的力量，往往很容易就能化解各種刁難客戶而取得成功。

成功的銷售，不是一個(gè)偶然的故事，而是一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃和銷售人員的知識(shí)和技能運(yùn)用的結(jié)果。

例如，對(duì)于與公司有關(guān)的材料、說(shuō)明書、廣告等，都要認(rèn)真研究，熟記。與此同時(shí)，還應(yīng)搜集競(jìng)爭(zhēng)者的廣告、宣傳材料、說(shuō)明書等進(jìn)行研究、分析，以求知己知彼，采取應(yīng)對(duì)措施。

給予顧客足夠的安全感

人們總是趨利避害，安全是zui基本的心理需要，用安全說(shuō)服客戶是zui常用的推銷手段。

一個(gè)優(yōu)l秀的銷售人員，就是一個(gè)非常出色的“產(chǎn)品經(jīng)理”。對(duì)于自己的產(chǎn)品要有深入的了解，能夠做到在向顧客解釋的時(shí)候，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客足夠的安全感，對(duì)顧客提出的關(guān)于產(chǎn)品方面的問(wèn)題準(zhǔn)確地加以說(shuō)服和解答。

這樣的勸說(shuō)無(wú)處不在，例如在保險(xiǎn)銷售中，說(shuō)話者基本上都是從保險(xiǎn)安全出發(fā)進(jìn)行勸說(shuō)。在汽車銷售方面，說(shuō)這款車的安全系統(tǒng)對(duì)保障出行家庭非常有效，對(duì)買車人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)強(qiáng)有力的論據(jù)。例如賣房，告訴客戶價(jià)格上漲了，房?jī)r(jià)上漲了，錢縮水了，投資房子不如投資房子安全。還有一個(gè)例子，賣設(shè)備的人說(shuō)，買了這個(gè)設(shè)備，能讓顧客體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果你不買，你的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)買下它，搶走你的顧客。

假如你說(shuō)出一、二、三個(gè)賣點(diǎn)，得到客戶的認(rèn)可，那么就趁熱打鐵，順勢(shì)而為，順勢(shì)而為，讓你的購(gòu)買思路延續(xù)下去，使生意成功。

推銷時(shí)，一定要讓顧客放心，逐步讓顧客對(duì)某些要點(diǎn)表示認(rèn)可，同時(shí)不要過(guò)分拖延l時(shí)間，在得到顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)認(rèn)可后，再暗示顧客產(chǎn)品很適合他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更好，顧客自己既然認(rèn)可，肯定產(chǎn)品很好，如不購(gòu)買，自然就是不合理的。

這種方式使用時(shí)盡量避免任何足以使顧客不愉快的言語(yǔ)，態(tài)度懇切，注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到是說(shuō)：“我不尊重你的時(shí)間”。如果你沒(méi)有理由遲到，那么如果你不能避免遲到，那么就必須在約定時(shí)間前打通電話，向?qū)Ψ降狼?，然后繼續(xù)未完成的銷售工作。

3、向有權(quán)作出購(gòu)買決定的人推銷產(chǎn)品。假如你的推銷員沒(méi)有權(quán)利說(shuō)“買下”，你就不可能賣出任何東西。

4、每一位銷售代表都應(yīng)該意識(shí)到，只有當(dāng)你凝視你的客戶時(shí)，銷售才會(huì)成功。

5、有計(jì)劃、自然地與客戶接觸，并使客戶感到有好處，并且能夠順利進(jìn)行談判，是銷售代表必須事先努力的工作和策略。

叉車銷售需要注意的問(wèn)題

行為舉止(這決定了你的磁場(chǎng)，并讓消費(fèi)者感受到你的魅力)

自然大方

沉著從容

目光溫和堅(jiān)定