給我一個愛你的理由！

        給我一個愛你的理由！我想這是個簡單也是常見的問題,因為每個學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校。在全民辦學(xué)的市場大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無從選擇!

每個學(xué)校都說自己是好的,但是到底好在那里呢?

        “本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗豐富的名師與外教…”

       “我們的教學(xué)方法新穎獨特、的教學(xué)服務(wù)…”

       “本校課程內(nèi)容更豐富,報名價格更優(yōu)惠…”

       備注：以上的文字,摘錄于報刊上一些培訓(xùn)機構(gòu)的招生簡章各位朋友,如果是你,你對這樣的宣傳會動心嗎?

       現(xiàn)在我們所面臨的一個情況就是:各個學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。只要客戶進入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進行持續(xù)的“教育”。這個時候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價格,為了快速進入并占領(lǐng)市場,他們往往采取的是促銷打折。價格，這個“市場的重要競爭力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時也失掉了大部分的利潤；更可怕的是,你的整個品牌形象將會受到嚴(yán)重的影響。而且,價格的拼殺,終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對手搞死!

       那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價格的情況下促進招生?

       突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開始!由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

       現(xiàn)在培訓(xùn)市場已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟時代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說了算!所以要打動學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報名,直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實現(xiàn)他們的夢想。

       學(xué)生不是為了你的理由而報名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢想是什么?學(xué)生的喜好是什么?因為，只有同流才能交流!

       學(xué)生的夢想是什么?——快速、簡單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!

       學(xué)生的喜好又是什么?——尊重、認(rèn)同、快樂、新鮮、偶像、安全感……

       這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個報名的理由—— 獨特的賣點。一個以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。

       培訓(xùn)界競爭一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念——賣點！賣點已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>

       耐克鞋在賣什么？——運動精神！

       沃爾瑪在賣什么？——天天平價！

       奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！

       歌星李玟賣什么？——身材！

       農(nóng)夫山泉賣什么？——有點甜！

       百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運動！可以說，獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！

       “不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”

       掃描識別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！

衡量一個好的“魚餌”的標(biāo)準(zhǔn)

衡量一個好的“魚餌”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?很簡單,你的魚餌必須容易傳播,容易被接受,更重要的是要引出后續(xù)的成交,沒有成交,一切都是白費力。

我剛才講到的“代金券”和免費體驗服務(wù)既是“魚餌” 也是“魚鉤”,這是獲取潛在生源的一種重要模式。

但是,很多時候, “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的, 比如免費的學(xué)習(xí)資料、學(xué)校的宣傳片,那么你就必須在“魚餌”里附加一個“魚鉤”---“撥打**熱線,預(yù)定試聽名額或者接受免費咨詢… … ”。

親愛的朋友,關(guān)于魚塘借力,你明白了嗎?創(chuàng)業(yè)之路,其實并不需要揮汗如雨,也不需要老牛拉破車,你完全可以選擇坐纜車,輕松地把你的競爭對手甩在后面。

還在等待什么呢?按照我給你的思路行動吧。馬上行動, 因為你不行動,你只能眼巴巴地羨慕別人的成功。

魚塘策略并不復(fù)雜,無非就是:

1. 你必須尋找到合適的魚塘,撒播帶鉤的“魚餌”。

2. 用你的“魚餌”獲取學(xué)員信息。

3. 持續(xù)跟蹤,傳遞價值,培育信任。

4. 通過各種方式促銷,實現(xiàn)成交。

下期預(yù)告：魚塘借力升級版

掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！

你的轉(zhuǎn)介紹,為什么如此低效?

為什么,你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個問題。

經(jīng)常聽到很多校長在訴苦,沒少在學(xué)生身上下工夫,也提供了非常高的優(yōu)惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,幫他轉(zhuǎn)介紹的,還是很少很少,為什么?難不成要把所有的利潤都送給介紹人嗎?

解決問題,往往在問題之外.我希望你能換位思考一下, 排除了質(zhì)量、價格等問題之后,你會因為對方給你折扣,而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會的,為什么呢?你可能會得到回扣,但是萬一,你的親戚朋友知道了你在賺他的錢,那么他會怎么看待你呢?撿了芝麻,卻丟了西瓜,我想你是肯定不會,為了得到對方給你的幾百塊錢,而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉,畢竟中國是個人情社會.這一點,你應(yīng)該比我更清楚。利益可視化:你要用興奮的語言,激動的表情,為學(xué)生描繪一副夢想的藍(lán)圖,讓學(xué)生跟著你的思路,想象報名學(xué)習(xí)后所獲得的成就感和實在的利益。

在商家利益與朋友關(guān)系,二者只能選一個的時候,你會選擇幫助誰?很顯然,你會選擇朋友,除非商家給你的利益足夠豐厚,但你也知道,這是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。

親愛的朋友,現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹,在中國社會,是行不通的,所以,你的轉(zhuǎn)介紹,自然是非常低效的……

我想,你應(yīng)該明白這樣一個事實,當(dāng)你與朋友在一起的時候,你們可能會經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品,然而,在這些話題的背后,是否是因為商家的利益驅(qū)動呢?

我想,99%的情況下,都是你自愿談起的,而不是因為對方給你多少的回扣。

你也知道,中國社會,維系人際交往關(guān)系的,基本是“親情”、“友情”,特別是 5 千年國學(xué)文化的不斷熏陶,人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時候,帶有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隱藏起來,誰也不想輕易地去破壞感情。

所以,“功利”與“人情”是彼此對立的關(guān)系體。所以,大多數(shù)的人才會產(chǎn)生了對轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法,本身并沒有錯.

但是,你更應(yīng)該知道, “誘之以利”的后面還有一句話,“動之以情”。所有的利益,應(yīng)該建立在更好地維系感情,一旦, 你的利誘,會破壞人情的時候,那么,客戶就會選擇對你說不。

不管,你承認(rèn)與否,你都只是社會的一分子,你都無法逃避人情的“紐帶”,你會因為商家給你一點點“好處費”,而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營銷專家,都會告訴你,你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件,“讓顧客告訴顧客”.但是,顧客之所以會互相轉(zhuǎn)介紹,一個很重要的前提是信任,是對你的品牌的信任。

所以,你要想讓客戶自動自發(fā)地做你的“推銷員”,你就應(yīng)該讓客戶有這樣一種感覺:我是在幫你,更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對方所采取的一切行動,能夠讓對方更好地鞏固“人情”.那么,你就會看到,客戶對你的轉(zhuǎn)介紹,將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”,鞏固“人情”,這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

第六種:按雙倍退費-更有殺傷力的承諾

聽起來,是不是覺得不可思議?但是,前提是,你已經(jīng)對你現(xiàn)有的教學(xué)做過評估,并在小范圍內(nèi),做過測試,證明你的教學(xué)確實能完全或者接近達標(biāo)。特別是,現(xiàn)在各國有企事業(yè)單位和政府部門,都在實行績效工資,單位有錢,但是又不能亂發(fā)放,這個時候,你找到他們的領(lǐng)導(dǎo),告訴他方案,你其實是在幫了領(lǐng)導(dǎo)的忙,當(dāng)然,為了讓單位更好地記賬，你可以讓他以員工本人繼續(xù)教育的名義記錄。那么,即使是你做出雙倍退費的承諾,又有什么關(guān)系呢?即使真的有人退學(xué)費,那么比例可能連5%都不到,而真正要求你一定要按雙倍退費的人少之又少.退費的比例和你獲得的收入相比,你的利潤空間還是很大的。

第七種:比沒風(fēng)險更好的保證

如果,在培訓(xùn)結(jié)束后,不能達到預(yù)定的目標(biāo),我不僅會立刻、馬上100%退還你的學(xué)費,而且不傷感情,同時你還可以保留一切的學(xué)習(xí)資料和超值贈品,包括我發(fā)給你的教材、學(xué)習(xí)筆記、學(xué)習(xí)用品,為什么這樣做呢?因為你投入了時間和信心,可是我卻無法幫你實現(xiàn)夢想,這是我的錯,我需要給你一個補償?；顒拥闹黝}必須大一點,起點高一點,比如全城免費學(xué)英語,培訓(xùn)機構(gòu)出教師。

當(dāng)我們做出這樣的承諾的時候,我們可以想象如果我就是哪個學(xué)生.當(dāng)你的學(xué)校提出不達效果,就退學(xué)費,而且還可以保留所有的資料,我想任何一個學(xué)生對你這樣的報名主張,想說不都難。

下期預(yù)告：一個特別重要的說明