?案例2：獨特賣點，小機構(gòu)每月純利2萬

2008 年，我在泰安的一個小縣城，以極低的成本， 租了套民房，當(dāng)然這個民房，在選擇上也是下了很多功夫的 ， 它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食 街。

當(dāng)時，學(xué)校成立的時候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時還不定期請外教到校授課；另一個比較大的對手是少兒英語，位置在當(dāng)?shù)匾粋€重點小學(xué)旁邊，它的地點

不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場地非常大。

面對這樣的情況，我作為一個新進的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢，我也有我自己的優(yōu)勢，我只要將自己的獨特優(yōu)勢充分利用就可以了，大機構(gòu)有大機構(gòu)的優(yōu)勢，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補他們的不足就夠了。

針對這樣的情況，我們提煉出我們的獨特賣點：“家門口的快樂學(xué)吧”。

根據(jù)這個賣點，我們在所有的招生宣傳、學(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨特價值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致！同時我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶外感受課等等。你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。

通過這一系列的策劃活動，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達到了

400 多人，純利潤更是達到了一個月 2 萬元，在一個小縣城， 這應(yīng)該是個非常不錯的成績。

下期預(yù)告：獨特賣點，中等機構(gòu)一年開 3 個千人分校！

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必須履行承諾

當(dāng)學(xué)生提出退款要求，并且他都完全按我們的要求認(rèn)真去學(xué)習(xí),可是,培訓(xùn)結(jié)束了,我們卻無法幫他達到協(xié)議中的目標(biāo)。你可以和他們合作,由單位統(tǒng)一買單,你提供相對較低的優(yōu)惠,讓他們以員工福利的形式,給予他們的子女一學(xué)期或者一年的“免費”培訓(xùn)。這個時候,我們的退費處理工作必須馬上履行,晚也必須在 72 小時內(nèi)完成。因為這是你的承諾，如果你拒絕履行你的承諾，你就無法讓更多的學(xué)生選擇你，這是很重要的一點.同時,你將失去更多的學(xué)生,因為不好的口碑傳播速度是快的。

可是,我發(fā)現(xiàn),很多培訓(xùn)學(xué)校,在處理退款的時候,要么拼命的拖延退款時間,要么為自己尋找很多的理由,這是很不應(yīng)該的,不管是出于什么原因,既然我們和學(xué)生簽定了協(xié)議,但是沒達到效果,這就是我們的錯,我們就必須勇敢地堅決地承擔(dān)責(zé)任。

我倒是建議,無法保證 100%讓所有的學(xué)生都能達標(biāo),其實這是很正常的,我們做不到,別人也做不到,我們不僅要馬上退款,而且要把這個退款的聲勢做大,沒必要遮遮掩掩,讓社會看到我們確實是個說話算話的學(xué)校,一方面體現(xiàn)我們的誠信,一方面體現(xiàn)我們的真實?；蛘?，你可以找當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶見證語”的形式，告訴大家，這個網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫上你的學(xué)校名稱和聯(lián)系方式。

下期預(yù)告：先塑造價值,再拋出“效果承諾”

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思維導(dǎo)圖到底有什么功效

學(xué)習(xí)魔術(shù)師：使用思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法，學(xué)習(xí)時間減少4/5，學(xué)習(xí)效果提升5倍以上。

娛樂體驗式學(xué)習(xí)：以學(xué)生為主，體驗式快樂學(xué)習(xí)，采用繪圖的形式，看到自己的知識，更畫出自己的思維。

那么我能為你做些什么呢？

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營（時間：只在國慶和寒暑假） 簽約家教

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營

你為什么要參加？

你參加過很多課外輔導(dǎo)，卻很少有獲得真正的提高？為什么？因為你課外輔導(dǎo)的時間畢竟只是你學(xué)習(xí)的時間的很  少一部分，老師不可能把所有的知識都教給你，就是能全教給你，也不一定有效果？我曾經(jīng)做過一個傻事：花費3萬將

網(wǎng)站里的考試資料開發(fā)出來，自以為只要我能將知識點講到曾經(jīng)新東方考試首席專家、現(xiàn)博眾高三專業(yè)培訓(xùn)公司管衛(wèi)東的程度，就能將同學(xué)們補習(xí)好，后來發(fā)現(xiàn)這不過是一廂情愿，是一場徹徹底底地失敗。你的效果承諾,必須具體有力,告訴學(xué)生如果無法達到效果,你將把學(xué)費退還給他們。所以你需要的是一種很輕松、的學(xué)習(xí)方法，在你平常學(xué)習(xí)中可以隨時運用到的。

下期預(yù)告：六人簽約家教