機(jī)床結(jié)構(gòu)特點(diǎn) Construction and feature of machine tool）

目前東莞機(jī)器人產(chǎn)業(yè)在“機(jī)器換人”的帶動(dòng)下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業(yè)從2012年的100家達(dá)到今天的400多家，實(shí)現(xiàn)年度工業(yè)總產(chǎn)值約260億元，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群初具規(guī)模。另外，為了滿足不同數(shù)控車床的加工要求，還對(duì)主軸驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)提出一些特殊要求，如為了能在數(shù)控車床等車床上加工螺紋，要求主軸驅(qū)動(dòng)與進(jìn)給驅(qū)動(dòng)實(shí)行同步控制。并引進(jìn)培育大連機(jī)床、李群自動(dòng)化、拓普斯達(dá)等一批具有核心關(guān)鍵零部件研發(fā)能力的企業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)廣東省

智能機(jī)器人研究院、松山湖國際機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地等產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)載體，智能裝備產(chǎn)業(yè)加快集聚發(fā)展。

 

中山市凱恩利機(jī)床特點(diǎn)如下：

 
■  高精度、高剛性、重負(fù)荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進(jìn)口臺(tái)灣上銀或銀泰P級(jí)線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預(yù)拉，剛性更高。

■  液壓站采用臺(tái)灣定量泵、液壓電機(jī)、電磁閥并加裝風(fēng)冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優(yōu)美的全封閉防護(hù)罩，防水性能好。活動(dòng)門開啟輕松自如。

■  機(jī)床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節(jié)能燈。冷卻泵采用臺(tái)灣進(jìn)口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強(qiáng)度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環(huán)境。

 N

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 

 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。到了畢業(yè)寫簡(jiǎn)歷的時(shí)候，學(xué)生填滿了各種各樣的編程語言和實(shí)操技巧，但是面試時(shí)問起來，發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)學(xué)得懂。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。為了保證端面加工的光潔度，要求數(shù)控車床、磨床等車床的主軸驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)具有控制。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。斜床身數(shù)控車床在工作過程中，如果發(fā)生熱變形就會(huì)影響到斜床身數(shù)控車床的精度。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。新標(biāo)準(zhǔn)正式施行五金行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境迎來新局面五金行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了近三十年，但發(fā)展至今，由于行業(yè)相關(guān)法規(guī)及準(zhǔn)則的缺失，五金市場(chǎng)上的亂象仍是層不出窮。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

　

送貨出車—伍國寶老板訂購凱恩利46標(biāo)準(zhǔn)排刀機(jī)(大行程X=850mm) 出貨了！

萬江伍國寶老板地址：東莞萬江蜆涌企石市場(chǎng)

所訂機(jī)型： CKX6146C (46標(biāo)準(zhǔn)排刀機(jī)）∠45斜床身高配置數(shù)控車床

一．凱恩利46標(biāo)準(zhǔn)排刀機(jī)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后: 因?yàn)閯P恩利對(duì)蜆涌企石市場(chǎng)萬及江伍國寶老板的高度重視，派出了如下的高級(jí)工程師

馮錦輝（高級(jí)技師）—打樣調(diào)機(jī)；

李關(guān)生（機(jī)械裝配部主管）：

伍國寶老板方面: 有在場(chǎng)的師傅：

小簡(jiǎn)師傅（現(xiàn)在就職與伍國寶老板處）

大師傅簡(jiǎn)大勇先生（外請(qǐng)高級(jí)顧問）

可以說雙方很重視的，這是2017年開春的重要事件（對(duì)于伍國寶老板）買1臺(tái)高質(zhì)量的機(jī)床，對(duì)公司來說是很重要的，也是做強(qiáng)做大的重要表現(xiàn)，對(duì)公司和老板本人都很有紀(jì)念意義........

二．高手大師傅簡(jiǎn)大勇先生 一個(gè)鐘頭就把水平打好，開始打樣，打樣效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過寶雞機(jī)床........

三．因?yàn)橐郧氨救税ぜ野舭莘肋^：從晚上18：00來了幾波人看機(jī)：

1.楊老板（技佳五金— 方向”普車與數(shù)控加工的）

2. 凱信數(shù)控齊老板（凱信數(shù)控— 數(shù)控加工車加工，排刀機(jī)與刀塔頂機(jī)（共4:臺(tái)機(jī)）、銑床、磨床。

3.恒澤機(jī)械（共4個(gè)師傅：邵師傅、粟師傅。還有2個(gè)師傅沒有留下通信錄）

4.溫老板（加工店— 數(shù)控車床加工：1臺(tái)排刀機(jī)與、銑床、磨床。

 對(duì)于這一個(gè)地方，一加機(jī)，同行分別過來觀摩。

這此老板看了：參觀者稱贊凱恩利機(jī)床大氣霸氣，有王者之風(fēng)......我想想不久的將來，凱恩利在東莞萬江蜆涌企石市場(chǎng)打開銷路！！……