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第二招：嘴上談著商品，心里想著顧客。

　　談話的藝術(shù)還意味著導(dǎo)購員有通過獨(dú)特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時(shí)采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。

　　比如一位顧客要買服裝送人。導(dǎo)購員應(yīng)將他的注意力放在服裝是否新穎、是否時(shí)髦，品牌響亮，拿得出手，有品味，后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

　　導(dǎo)購若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來會(huì)導(dǎo)致無必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反生在顧客購物的各個(gè)階段，包括在購物以后，如果導(dǎo)購員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說一些有分量的話，那么會(huì)令人信服得多。

　　另外，如果對(duì)顧客的不同意見不作答復(fù)，會(huì)讓人覺得導(dǎo)購員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。

第五招：言辭生動(dòng)，語氣委婉。

　　請(qǐng)看下面三個(gè)句子：

　　1.“這件衣服您穿上很好看。”

　　2.“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣?！?

　　3.“這件衣服您穿上至少年輕十歲。”

　　句說得很平常，第2、3句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。

　　除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。

　　比如對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。

案例

　　導(dǎo)購：“正如您剛才所講的，我們品牌的款式是很好看的?！?

　　顧客：“款式是很好看，但質(zhì)量的好壞也是很重要的?！?

　　導(dǎo)購：“您說的是那些雜牌的產(chǎn)品，我們是品牌專賣店，保證質(zhì)量的，況且如真的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問題是實(shí)行三包的，您大可以放心?！?

　　第七招：問題引導(dǎo)、流行展示。

　　有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。