差異化營(yíng)銷，換個(gè)賽道競(jìng)爭(zhēng)

免費(fèi)模式創(chuàng)始人袁國(guó)順老師與3位幸運(yùn)嘉賓進(jìn)行面對(duì)面互動(dòng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)解決嘉賓商業(yè)營(yíng)銷難題！

后一位對(duì)話嘉賓是來(lái)自西安的王總，雙方采用連麥的方式完成對(duì)話。王總所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)是國(guó)內(nèi)幼兒園草坪行業(yè)的，但近年來(lái)受模仿者低價(jià)沖擊嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，利潤(rùn)越來(lái)越少。

袁老師分析后說(shuō)，雖然王總的企業(yè)在該細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)是，但是由于幼兒園的分散性，仍然有絕大部分幼兒園沒有使用該公司的草坪，市場(chǎng)提升空間仍然很大，可以從以下幾個(gè)方面發(fā)力：差異化營(yíng)銷，換個(gè)賽道跑步。提出“專注草坪17年，更適合中國(guó)寶寶的草坪”的概念，提倡把春天搬回家，給孩子綠色世界。借此進(jìn)入家庭消費(fèi)市場(chǎng)，錯(cuò)開與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)賽道；特：在吃法（如煮夠一小時(shí)，營(yíng)養(yǎng)更好）、種法、功效三方面打造產(chǎn)品差異化，實(shí)現(xiàn)彎道超車。拓展市場(chǎng)，聯(lián)合全國(guó)幼兒園協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)，向每一家幼兒園捐贈(zèng)50平米的草坪，借此掌握精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的信息；幼兒園招生期間，向每一位小朋友捐贈(zèng)1平米草坪，支持綠色到家計(jì)劃；幼兒園轉(zhuǎn)介紹一定數(shù)量的家庭購(gòu)買該企業(yè)的草坪，企業(yè)將為幼兒園免費(fèi)鋪設(shè)全部所需草坪，提升幼兒園的積極性。

袁國(guó)順老師先后與4位特別來(lái)賓進(jìn)行對(duì)話，采用1對(duì)1，面對(duì)面對(duì)話方式，針對(duì)他們提出所面臨的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解析梳理，當(dāng)場(chǎng)給出商業(yè)模式、營(yíng)銷策劃解決方案，制定迅速走出短期困境的方案，指出長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。一、順勢(shì)，借勢(shì)，，你能不能賺錢就看你是哪種勢(shì)力？位對(duì)話嘉賓是來(lái)自山西陽(yáng)泉的“水哥”，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一家桶裝水廠。近幾年桶裝水的生產(chǎn)成本不斷上升，價(jià)格卻一直漲不上去，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越少，生存堪憂。袁老師分析后說(shuō)，雖然王總的企業(yè)在該細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)是，但是由于幼兒園的分散性，仍然有絕大部分幼兒園沒有使用該公司的草坪，市場(chǎng)提升空間仍然很大，可以從以下幾個(gè)方面發(fā)力：差異化營(yíng)銷，換個(gè)賽道跑步。

針對(duì)“水哥”的問(wèn)題，袁老師從宏觀上分析指出，做生意不能而為，明知不可為的行業(yè)要盡早放棄，直言桶裝水行業(yè)已處于淘汰邊緣。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)自己，經(jīng)營(yíng)自己就是做好自己，做個(gè)好人。桶裝水目前已無(wú)法滿足消費(fèi)者的生活形態(tài)，其市場(chǎng)正被凈水器逐步蠶食，甚至預(yù)估5年之內(nèi)，一二線城市中將完全沒有桶裝水的生存空間，建議“水哥”通過(guò)以下5個(gè)步驟脫離桶裝水這個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)：

1. 建立一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：建立自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，如獨(dú)特的水源地。

2. 建立一個(gè)好的模式：桶裝水免費(fèi)，只向消費(fèi)者收取配送費(fèi)及水桶押金。并且消費(fèi)者直接將配送費(fèi)支付給送水員，以此為手段積累起龐大的用戶群體。

3. 模式：整合桶裝水同行，自己的成功模式，掌控話語(yǔ)權(quán)。

4. 完善產(chǎn)業(yè)鏈：以自己龐大的用戶群體為條件進(jìn)行異業(yè)合作，從中賺取利潤(rùn)，如桶身廣告等。

5. 退出桶裝水行業(yè)，變成互聯(lián)網(wǎng)公司，用資本思維運(yùn)營(yíng)。

建渠道的一大核心點(diǎn)：利益分配

通過(guò)袁國(guó)順老師的分析，我們得知建渠道的一大核心點(diǎn)便是利益分配，一個(gè)好的利益分配方法一定非常具有力，不僅能激起被分配方的積極性和力量，還能對(duì)公司整體發(fā)展起到正向的促進(jìn)作用，讓公司得到更多的渠道和人心。

如何進(jìn)行利益分配？大致可以分為前置、后置和中置三種方法。比如“飯店充1萬(wàn)送2萬(wàn)再送10萬(wàn)再返1萬(wàn)”就屬于利益分配的后置；今天另一位上臺(tái)分享的嘉賓王力偉先生，起初不敢推廣朋友所研發(fā)的納米滾珠潤(rùn)滑油，直到他發(fā)現(xiàn)了這種潤(rùn)滑油的多種好處，包括減輕大氣污染等，他才毅然決定用心推廣這款產(chǎn)品，讓更多的人受益，他的發(fā)心和對(duì)產(chǎn)品的信心就是他企業(yè)穩(wěn)步前行的核心動(dòng)力。對(duì)待員工的業(yè)績(jī)目標(biāo)則可以實(shí)行中置的利益分配法，就能充分激發(fā)出員工的積極性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)；對(duì)待信任的、一起做事的人，則可以適當(dāng)進(jìn)行利益分配的前置，堅(jiān)定一起做事的決心。

袁國(guó)順老師還說(shuō)：營(yíng)銷的秘訣就是四個(gè)字“人氣”和“拒絕”。馬嵬驛的小吃街做的那么火，很重要的一點(diǎn)就是用擁擠營(yíng)造出火爆的感覺，這是人氣，等人多到無(wú)法再容下更多的人，這叫拒絕 。當(dāng)你到達(dá)了一定的高度再去看很多問(wèn)題，必然會(huì)對(duì)以前格局不夠的自己搖頭嘆息，衷心祝愿湖南快樂(lè)島高爾夫有限公司和上海妙亨實(shí)業(yè)投資管理有限公司能夠贏了這局。人都喜歡熱鬧，哪里人多就往哪里湊，哪怕擠到排起長(zhǎng)隊(duì)、沒人服務(wù)、東西自取，客戶也都愿意。

袁國(guó)順老師首先對(duì)他的思路表示了肯定，但同時(shí)提醒他首先必須要解決街道太寬的問(wèn)題，在人數(shù)相同的情況下，街道寬的地方會(huì)顯得相對(duì)冷清，就無(wú)法形成一定的影響和效應(yīng)。