是什么阻礙了學(xué)生報(bào)名?

獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”,讓我們的學(xué)校鶴立雞群;

學(xué)生聯(lián)系方式, 讓我們精準(zhǔn)的知道學(xué)生到底在那里; 但是學(xué)生,還是沒(méi)有來(lái)報(bào)名?為什么呢?影響學(xué)生下定決心來(lái)報(bào)名的因素是什么?

學(xué)校品牌?

新東方這個(gè)牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無(wú)非就是北京、杭州、長(zhǎng)沙、西安、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、 上海這幾個(gè)城市,其他的城市其實(shí)做的并不太好。------所以品牌不是決定因素。

教材?

現(xiàn)在世面上,有沒(méi)有真正具有優(yōu)勢(shì)的教材呢?或許有, 但是太少了。

即使真的有這樣的教材,那么學(xué)生直接把教材買(mǎi)回去,自己學(xué)習(xí)就可以了,為什么還要到你的學(xué)校呢?

教師?

經(jīng)常聽(tīng)到很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)在抱怨,

他們說(shuō)學(xué)校招不到學(xué)生關(guān)鍵的是沒(méi)有好的教師. 這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單,你有學(xué)生了,還怕沒(méi)教師嗎? 或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些教師, 甚至新東方的教師你都可以把他們挖來(lái)。

價(jià)格?

價(jià)格確實(shí)是影響學(xué)生報(bào)名的一個(gè)因素,誰(shuí)都希望以較低的價(jià)格享受到的教育.但它真的是主要因素嗎? 我可以舉個(gè)例子,一件衣服售價(jià)180 元,可是買(mǎi)的人卻不多,老板一氣之下,將價(jià)格換成了680 元,你猜怎么樣?----大賣(mài)!

所以?xún)r(jià)格也不是影響學(xué)生報(bào)名的關(guān)鍵因素! 那么影響學(xué)生下決策的是什么?

下期與您分享！

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異業(yè)聯(lián)盟—?jiǎng)?chuàng)造共贏財(cái)富

關(guān)鍵的是……你必須找到一個(gè)支點(diǎn),可以將客戶(hù)利益和商家利益結(jié)合起來(lái),借助這個(gè)支點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)滲透。

支點(diǎn)是什么?支點(diǎn)就是好處,就是利益。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō),好處就是能獲得更多的客戶(hù),能銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),好處就是可以享受到更低的價(jià)格, 并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處,就是魚(yú)餌,放下魚(yú)餌,將客戶(hù)引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚(yú)塘”。你的魚(yú)餌可以是代金券,可以是贈(zèng)品。

吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚(yú)餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈(zèng)品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價(jià)值,不斷地塑造價(jià)值。

只要客戶(hù)進(jìn)入你的“魚(yú)塘”,也就意味著你可以對(duì)他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會(huì)馬上報(bào)名，不要緊，從明天開(kāi)始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對(duì)你的信任也會(huì)與日俱增。正常情況下，經(jīng)過(guò) 5 次溝通后，他會(huì)被你感動(dòng)，他會(huì)覺(jué)得你是能幫助到他的，這個(gè)時(shí)候，你只要再給他一個(gè)保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我的學(xué)校剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗(yàn)證一個(gè)原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內(nèi)贏得生存空間,必須盡快取得學(xué)生和家長(zhǎng)的信任。

當(dāng)時(shí),我選擇了和德克士合作,因?yàn)樗彩莿傞_(kāi)業(yè), 正在大力地做促銷(xiāo)活動(dòng)。我為他設(shè)計(jì)了一個(gè)“魚(yú)餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶(hù),將獲贈(zèng) 6 次英語(yǔ)課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有,在宣傳中,并沒(méi)出現(xiàn)學(xué)校的名稱(chēng),因?yàn)槲业膶W(xué)校沒(méi)有度,同時(shí)我也是為了制造議論焦點(diǎn):到底是什么英語(yǔ)課程?你要知道,好的廣告就是沒(méi)有廣告。

在活動(dòng)的當(dāng)天,我讓學(xué)校的 2 個(gè)女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物---一本《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁(yè)的小冊(cè)子,里面包含了單詞記憶和語(yǔ)法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語(yǔ)內(nèi)部資料,請(qǐng)勿外傳。同時(shí),在小冊(cè)子的每一頁(yè)的頁(yè)眉,都有我們學(xué)校的地址和電話(huà),并在后一頁(yè),用加粗字體,寫(xiě)著:想要免費(fèi)咨詢(xún),請(qǐng)撥打……

活動(dòng)連續(xù)搞了三天,三天的時(shí)間里，天天火爆,德克士的老板樂(lè)得合不攏嘴。

我們得到了 500 個(gè)多名單,同時(shí)吸引了 100 個(gè)學(xué)生試聽(tīng)。

參與的孩子也很高興,因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽(tīng)課,并得到了一本《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》。

這里, 《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》和免費(fèi)課程就是非常好的魚(yú)餌, 這是學(xué)生們所夢(mèng)寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚(yú)餌才是好魚(yú)餌呢？

你的轉(zhuǎn)介紹,為什么如此低效?

為什么,你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個(gè)問(wèn)題。

經(jīng)常聽(tīng)到很多校長(zhǎng)在訴苦,沒(méi)少在學(xué)生身上下工夫,也提供了非常高的優(yōu)惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,幫他轉(zhuǎn)介紹的,還是很少很少,為什么?難不成要把所有的利潤(rùn)都送給介紹人嗎?

解決問(wèn)題,往往在問(wèn)題之外.我希望你能換位思考一下, 排除了質(zhì)量、價(jià)格等問(wèn)題之后,你會(huì)因?yàn)閷?duì)方給你折扣,而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會(huì)的,為什么呢?你可以鋪天蓋地在電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告，讓你的廣告去吸引你的目標(biāo)生源。你可能會(huì)得到回扣,但是萬(wàn)一,你的親戚朋友知道了你在賺他的錢(qián),那么他會(huì)怎么看待你呢?撿了芝麻,卻丟了西瓜,我想你是肯定不會(huì),為了得到對(duì)方給你的幾百塊錢(qián),而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉,畢竟中國(guó)是個(gè)人情社會(huì).這一點(diǎn),你應(yīng)該比我更清楚。

在商家利益與朋友關(guān)系,二者只能選一個(gè)的時(shí)候,你會(huì)選擇幫助誰(shuí)?很顯然,你會(huì)選擇朋友,除非商家給你的利益足夠豐厚,但你也知道,這是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。

親愛(ài)的朋友,現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹,在中國(guó)社會(huì),是行不通的,所以,你的轉(zhuǎn)介紹,自然是非常低效的……

我想,你應(yīng)該明白這樣一個(gè)事實(shí),當(dāng)你與朋友在一起的時(shí)候,你們可能會(huì)經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品,然而,在這些話(huà)題的背后,是否是因?yàn)樯碳业睦骝?qū)動(dòng)呢?

我想,99%的情況下,都是你自愿談起的,而不是因?yàn)閷?duì)方給你多少的回扣。

你也知道,中國(guó)社會(huì),維系人際交往關(guān)系的,基本是“親情”、“友情”,特別是 5 千年國(guó)學(xué)文化的不斷熏陶,人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時(shí)候,帶有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隱藏起來(lái),誰(shuí)也不想輕易地去破壞感情。

所以,“功利”與“人情”是彼此對(duì)立的關(guān)系體。所以,大多數(shù)的人才會(huì)產(chǎn)生了對(duì)轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法,本身并沒(méi)有錯(cuò).

但是,你更應(yīng)該知道, “誘之以利”的后面還有一句話(huà),“動(dòng)之以情”。所有的利益,應(yīng)該建立在更好地維系感情,一旦, 你的利誘,會(huì)破壞人情的時(shí)候,那么,客戶(hù)就會(huì)選擇對(duì)你說(shuō)不。

不管,你承認(rèn)與否,你都只是社會(huì)的一分子,你都無(wú)法逃避人情的“紐帶”,你會(huì)因?yàn)樯碳医o你一點(diǎn)點(diǎn)“好處費(fèi)”,而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,都會(huì)告訴你,你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件,“讓顧客告訴顧客”.但是,顧客之所以會(huì)互相轉(zhuǎn)介紹,一個(gè)很重要的前提是信任,是對(duì)你的品牌的信任。

所以,你要想讓客戶(hù)自動(dòng)自發(fā)地做你的“推銷(xiāo)員”,你就應(yīng)該讓客戶(hù)有這樣一種感覺(jué):我是在幫你,更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對(duì)方所采取的一切行動(dòng),能夠讓對(duì)方更好地鞏固“人情”.那么,你就會(huì)看到,客戶(hù)對(duì)你的轉(zhuǎn)介紹,將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”,鞏固“人情”,這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

一個(gè)特別重要的說(shuō)明:

效果承諾確實(shí)是一個(gè)非常強(qiáng)有力的招生輔助工具,當(dāng)你能靈活運(yùn)用的時(shí)候,它將給你的學(xué)校帶來(lái)巨大的改變。當(dāng)然在應(yīng)用之前,你一定要先對(duì)你的教學(xué)做評(píng)估,同時(shí)進(jìn)行測(cè)試. 盡管到后,可能有5%到10%的學(xué)生要求你退學(xué)費(fèi),但是你增加的收入?yún)s是100% 甚至300%, 那么這點(diǎn)退款又算得了什么. 還有一個(gè)問(wèn)題,你的效果承諾,可能會(huì)讓一少部分的學(xué)生家長(zhǎng)作為不付學(xué)費(fèi)的依據(jù),這是很有可能的。因?yàn)槟惚仨氝€有學(xué)習(xí)的意愿，于是我現(xiàn)在開(kāi)始接觸神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)，一門(mén)改變?nèi)说乃季S模式和行為模式的結(jié)果學(xué)。但是,事實(shí)證明, 你學(xué)校的招生數(shù)量還是得到了飛速的發(fā)展。

下期預(yù)告：如何安全地運(yùn)用承諾教學(xué)?