我們要學(xué)會(huì)看穿客戶(hù)的偽需求

偽需求就是那些用戶(hù)不痛不癢、消費(fèi)頻率很低的需求。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要避免掉入“偽需求”這個(gè)大坑。那么問(wèn)題來(lái)了，要怎么做呢？ 我的想法是：一定要從用戶(hù)的使用場(chǎng)景中去發(fā)現(xiàn)真正的需求——不要只聽(tīng)用戶(hù)怎么說(shuō)，更不要只是想當(dāng)然地閉門(mén)造車(chē)，而是要去看用戶(hù)怎么做。比如，小米也準(zhǔn)備在每個(gè)城市開(kāi)5-6家實(shí)體店，當(dāng)當(dāng)也開(kāi)起了實(shí)體書(shū)店，就連之前混得風(fēng)生水起的電商品牌御泥坊，也都在進(jìn)軍線下。 在這點(diǎn)上，有家小超市做得不錯(cuò)，這家超市在馬路邊，它發(fā)現(xiàn)有40%的顧客會(huì)在清晨購(gòu)買(mǎi)酸奶，而且越濃稠的酸奶越受歡迎。 此外，顧客通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他東西，比如面包、甜甜圈、包子等早餐。 如果只是坐在辦公室里，超市的老板想破腦袋都想不明白為什么會(huì)這樣。于是，他就讓超市員工去調(diào)查和觀察。 后才發(fā)現(xiàn)：原來(lái)這些顧客都是獨(dú)自開(kāi)車(chē)的，他們喜歡一手開(kāi)車(chē)，一手拿著酸奶用吸管喝。因?yàn)殚_(kāi)車(chē)無(wú)聊，酸奶越濃稠就能吸得越久。而其他東西，則不具備這兩個(gè)特點(diǎn)。 超市老板恍然大悟，就大量進(jìn)貨酸奶，還有可以用吸管喝的粥品等等，并且還在里面添加有嚼勁的芋頭、紅豆等。在早上的時(shí)候，就把它們擺放在靠門(mén)邊的位置，方便司機(jī)購(gòu)買(mǎi)。 終，超市積累了一大批忠實(shí)的司機(jī)客戶(hù)。有了固定的客戶(hù)群后，它還和汽車(chē)4S店達(dá)成合作，賣(mài)起了藍(lán)牙耳機(jī)、洗車(chē)卡等，并且成為了Uber的代理商。

各位發(fā)現(xiàn)了嗎？ 用戶(hù)對(duì)超市的主需求是什么？就是買(mǎi)吃的喝的。超市的聰明之處在于，它能夠真正去深挖用戶(hù)的主需求。終，它在商業(yè)模式上，也擁有了無(wú)限可能。 而如果這家超市在一開(kāi)始就推出藍(lán)牙耳機(jī)、洗車(chē)卡等，那會(huì)很慘淡。顯然，線上線下的零售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了“戰(zhàn)略相持”的階段，而一些互聯(lián)網(wǎng)起家的企業(yè)也開(kāi)始布局線下，不單單進(jìn)行線上業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。因?yàn)檫@些對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，都是低頻的偽需求，難以聚集用戶(hù)。 其實(shí)，偽需求也算是用戶(hù)的需求，只是很多時(shí)候它不足以去支撐起一個(gè)商業(yè)模式。 舉個(gè)例子，現(xiàn)在有很多人在做所謂的生鮮電商，去送菜或者送切好的水果，但往往以失敗告終。 為啥？因?yàn)樗鼈兘鉀Q的往往不是人們的主要需求和痛點(diǎn)。 就拿送菜來(lái)說(shuō)，的確，買(mǎi)菜的便捷性很重要。但是消費(fèi)者更大的痛點(diǎn)需求應(yīng)該是：菜品的質(zhì)量，但這一需求又帶有很強(qiáng)的主觀判斷力。 如果解決不了這個(gè)問(wèn)題，送菜上門(mén)的商業(yè)模式很難持續(xù)。 現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者的問(wèn)題就在于：很容易把偽需求當(dāng)成真需求，把弱需求當(dāng)成主需求，終讓公司死于自己的意。 或許，創(chuàng)業(yè)者是時(shí)候重新思考下這個(gè)問(wèn)題了。

客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用

大家都明白，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本越來(lái)越高，所以企業(yè)應(yīng)該對(duì)進(jìn)行分析，來(lái)解決老客戶(hù)留存問(wèn)題。也就是當(dāng)獲得新客戶(hù)成本越來(lái)越高的時(shí)候，怎么樣留住老客戶(hù)是每個(gè)企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。網(wǎng)站優(yōu)化很穩(wěn)定，但是網(wǎng)站優(yōu)化要求優(yōu)化100個(gè)字符（10個(gè)關(guān)鍵詞左右），時(shí)間周期3-6個(gè)月，周期長(zhǎng)上詞少。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要求企業(yè)借助數(shù)據(jù)懂客戶(hù)，知道客戶(hù)的背景，他們想要什么。 比如號(hào)稱(chēng)全球華人內(nèi)容手藝人社區(qū)的“開(kāi)稿”，當(dāng)創(chuàng)始人老譚（譚瑞崗）看到豬八戒有上百萬(wàn)的數(shù)據(jù)，但是生產(chǎn)出來(lái)的卻是類(lèi)似500的網(wǎng)站、50的logo這樣的產(chǎn)品，他覺(jué)得應(yīng)該借助小數(shù)據(jù)來(lái)做一件更漂亮的事情。 他知道企業(yè)需要什么樣的設(shè)計(jì)，也清楚內(nèi)容生產(chǎn)者怎樣才能和企業(yè)的需求匹配起來(lái)，而且現(xiàn)在很多企業(yè)都在強(qiáng)烈追求的、個(gè)性化的內(nèi)容，也愿意為更好的內(nèi)容掏腰包，所以他一開(kāi)始就宣稱(chēng)要提供有品質(zhì)的服務(wù)。 他沒(méi)有和豬八戒去比誰(shuí)擁有更多的數(shù)據(jù)，而是看誰(shuí)對(duì)數(shù)據(jù)的挖據(jù)更深刻，他對(duì)數(shù)字進(jìn)行了嚴(yán)格的把控。

7月份的時(shí)候開(kāi)稿已經(jīng)有570個(gè)邀請(qǐng)入駐的內(nèi)容手藝人，在他的規(guī)劃中，這個(gè)數(shù)字到一定程度時(shí)還會(huì)進(jìn)行更嚴(yán)格的控制。 他設(shè)想，未來(lái)會(huì)有更多精彩的內(nèi)容被創(chuàng)造出來(lái)，對(duì)“小數(shù)據(jù)”的深挖也能保證“開(kāi)稿”客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)和效率都更勝一籌。

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企業(yè)如何做好問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)？

問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)是介于第三方平臺(tái)，以口碑、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式之一，在與用戶(hù)互動(dòng)的同時(shí)，企業(yè)可以從中巧妙地植入廣告信息，讓企業(yè)在搜索引擎上快速占位，建立企業(yè)口碑，提高企業(yè)度，并借此能夠優(yōu)化企業(yè)的品牌關(guān)鍵詞，問(wèn)題關(guān)鍵詞。

1、百度知道

“百度一下，你就知道”相信這句廣告語(yǔ)大家都十分熟悉，百度知道是目前國(guó)內(nèi)較大的中文互動(dòng)問(wèn)答平臺(tái)，人氣相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較高的。

2、搜狗問(wèn)問(wèn)

騰訊旗下知識(shí)搜索系統(tǒng)，提供問(wèn)答服務(wù)、知識(shí)搜索服務(wù)。

3、知乎

針對(duì)一些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上的問(wèn)題，我們可以在知乎上進(jìn)行深度提問(wèn)或回答。

4、愛(ài)問(wèn)知識(shí)人

愛(ài)問(wèn)知識(shí)人是新浪旗下的問(wèn)答平臺(tái)，為用戶(hù)提供發(fā)表提問(wèn)、解答問(wèn)題、搜索答案、詞條分享等知識(shí)共享服務(wù)。

5、天涯問(wèn)答

天涯問(wèn)答是由google和天涯聯(lián)合開(kāi)發(fā)的互動(dòng)式知識(shí)問(wèn)答分享平臺(tái)。

6、悟空問(wèn)答

頭條旗下的問(wèn)答平臺(tái)，悟空問(wèn)答沿用了今日頭條的大數(shù)據(jù)智能推薦算法，能夠精準(zhǔn)的推給感興趣的用戶(hù)。

通常做問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)有兩種方式，一種是搜索問(wèn)題回答，第二種是自問(wèn)自答。那么，企業(yè)可以通過(guò)以上創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維小編總結(jié)的六大問(wèn)答平臺(tái)