網(wǎng)紅直播帶貨宏強(qiáng)酒廠電商、網(wǎng)紅帶貨銷售分成

關(guān)于網(wǎng)紅直播帶貨能走多遠(yuǎn)的十個(gè)關(guān)鍵問題

如果直播中娛樂是必要的，基本上必然會(huì)引向基于需求和喜好分化的人群分化，形成網(wǎng)紅的粉絲群體（忠誠買家）。網(wǎng)紅直播帶貨，其實(shí)也可以算是效果廣告的一種，網(wǎng)紅所帶動(dòng)的是細(xì)化受眾的分眾傳播。讓我們設(shè)想一個(gè)場景，線下購物時(shí)消費(fèi)者往往會(huì)選擇離自己物理距離更近的商店，因?yàn)檫@樣所花費(fèi)的時(shí)間和交通成本是的。那么當(dāng)物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離時(shí)，精準(zhǔn)定位需求和喜好的社群則是花費(fèi)尋找時(shí)間和溝通成本的。“我是薇婭的女人”、“我是李佳琦的女人”這類詞匯層出不窮，除了考慮粉絲效應(yīng)外，以理性角度來看，以網(wǎng)紅為核心的品類和品牌的輻射面也是他們忠誠消費(fèi)者的大致需求和興趣圈的范圍。李佳琦從抖音上以“口紅一哥”的名號(hào)火起來，他對(duì)于口紅或是彩妝產(chǎn)品的熟悉度和專業(yè)度是非常高的，他的直播間粉絲很大一部分也正是那些熱愛口紅、美妝的人群，而這些人群很大可能是年輕女性，所以也有護(hù)膚品、零食等需求?！疤耘伞背錾淼霓眿I對(duì)于服裝的專業(yè)度是相對(duì)較高的，也會(huì)聚集一批擁有同樣喜好和需求的粉絲。出圈的前提往往都是用戶自身喜好和需求的延展，很多用戶共同的延展成就了網(wǎng)紅的跨越品牌、跨越品類的成長。

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問題5：網(wǎng)紅直播帶貨是否存在馬太效應(yīng)？效應(yīng)是否長期存在？

淘寶直播追求效率，薇婭&李佳琦雙巨頭模式長期存在

在淘寶直播中，尤其是雙11，“只有頭部主播有流量，中小主播的流量幾乎腰斬”。行業(yè)內(nèi)有個(gè)判斷，淘寶直播每晚的GMV，薇婭占了30%，李佳琦占20%，剩下的50%才是各路主播搶灘的市場。19年雙11淘寶直播引導(dǎo)成交近200億，有17個(gè)直播間引導(dǎo)成交超過億元，其中4個(gè)網(wǎng)紅直播間（薇婭、李佳琦等）、3個(gè)淘品牌直播間（雪梨、張大奕等）、其余都是傳統(tǒng)大品牌的天下（小米、海爾等）。從淘寶直播雙11直播熱度排行榜也能看出主播帶貨的頭部化，薇婭、李佳琦二人的熱度（粉絲關(guān)注度、導(dǎo)購成交等指標(biāo)綜合考量）是第二梯隊(duì)的10倍以上，考慮到成交額也是數(shù)倍以上，保守估計(jì)薇婭、李佳琦雙11的引導(dǎo)成交至少超過5億、3億。（薇婭18年雙11引導(dǎo)成交3.3億，全年引導(dǎo)成交27億，19年618引導(dǎo)成交超過5億）與商家直播犬牙交錯(cuò)的格局相比，網(wǎng)紅直播帶貨的馬太效應(yīng)無疑是巨大的。

在淘寶直播中，一方面，主播引導(dǎo)的成交量、連續(xù)直播的記錄等，都會(huì)影響到第二天的推薦權(quán)重。這對(duì)主播和團(tuán)隊(duì)的門檻要求都很高，哪怕是薇婭，一個(gè)月開播場次也要在20甚至25場以上。另一方面，對(duì)于淘寶來說，效率更為關(guān)鍵，流量分配到主播目的就是促進(jìn)成交，而將流量分配給太多小主播，卻賣不出貨，對(duì)于淘寶來說是不劃算的。與其他內(nèi)容平臺(tái)不同，淘寶直播的日活用戶目前不超過2000萬，缺少流量的來源，對(duì)效率的追求以及頭部效應(yīng)過強(qiáng)進(jìn)一步擠壓小主播的生存空間。

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由此衍生出兩個(gè)問題：其一，擴(kuò)品類是不是所有頭部主播的必然選擇？其二，自有品牌是不是頭部網(wǎng)紅的終選擇？

個(gè)問題的答案是肯定的，擴(kuò)品類是所有頭部主播的必然選擇，但效果與平臺(tái)、粉絲畫像等都有一定關(guān)系。從供給端來看，化妝品是頭部網(wǎng)紅的品類，兼具高傭金率、沖動(dòng)消費(fèi)、彈性需求等優(yōu)點(diǎn)，其次就是女裝等。但單品類貢獻(xiàn)的引導(dǎo)金額仍然有限，擴(kuò)品類也就頭部網(wǎng)紅的應(yīng)有選擇；但對(duì)于中腰部及以下網(wǎng)紅，“垂直流量 垂直品類”才是取勝之道。從需求端來看，主要需要分清主播與粉絲之間帶貨的關(guān)系，是屬于“粉絲的純流量效應(yīng)”、“買手的導(dǎo)購關(guān)系”還是“老鐵關(guān)系”，當(dāng)然實(shí)際上頭部網(wǎng)紅與粉絲的關(guān)系是比較復(fù)雜的，一般都兼具其中的多個(gè)。其中“純流量效應(yīng)”以及“老鐵關(guān)系”對(duì)于品類沒有要求；但“買手的導(dǎo)購關(guān)系”卻需要主播在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)性，跨品類認(rèn)可較低。由于內(nèi)容平臺(tái)決定一定程度上粉絲與主播的關(guān)系，像快手一樣更注重社區(qū)屬性的平臺(tái)跨品類更為容易。

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第二課堂目的及意義：

酒業(yè)新平臺(tái)，融合多方發(fā)展資源，平臺(tái)塑造，資源整合，促成業(yè)界資源整合新模式，服務(wù)商家，打造營銷新思維。

第二課堂的作用

一、培訓(xùn)目標(biāo)：

剖析2018年酒類市場格局，研判2019年行業(yè)發(fā)展趨勢，基于葡萄酒與烈性洋酒的產(chǎn)品與渠道特性，抓住動(dòng)銷關(guān)鍵點(diǎn)贏得市場銷量。

二、培訓(xùn)特色：

1、注重實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)效性

培訓(xùn)的案例是親身操盤、全程介入，且結(jié)合大品牌和中小企業(yè)的不同操作視角，力求多角度呈現(xiàn)方法的普遍性。

2、市場動(dòng)銷工具首度分享

在數(shù)十家企業(yè)服務(wù)中總結(jié)的一套系統(tǒng)的市場動(dòng)銷工作工具的首度分享，所有方法和工具，不求花哨，力求簡單實(shí)用。

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