如何培養(yǎng)體驗(yàn)營銷策劃操作程序的能力？

　　識別目標(biāo)顧客

　　識別目標(biāo)顧客就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客提供不同方式，不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

　　認(rèn)識目標(biāo)顧客

　　認(rèn)識目標(biāo)顧客是要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，需求，知道他們擔(dān)心，顧慮什么，企業(yè)必須通過市場調(diào)查獲取有關(guān)信息，并對信息進(jìn)行篩選，分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

　　從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)

　　要清楚顧客的利益和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過程中重點(diǎn)展示哪些內(nèi)容。

　　確定體驗(yàn)的具體參數(shù)

　　要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評價，如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符合等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品或服務(wù)的好壞形成一個判斷。

　　讓目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)

　　在這個階段，預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對象的渠道，以便目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)活動。

激發(fā)讀書興趣

　　如果說書是人類進(jìn)步的階梯，那么讀書的興趣則是踏上這個階梯的步。無論從事哪一項(xiàng)工作，都離不開興趣的引導(dǎo)。因此，激發(fā)起讀者對讀書的濃厚興趣，是組織讀書活動的前提。幾種辦法：

　　1、目標(biāo)激勵法

　　興趣不是與生俱來的，它往往與人的奮斗目標(biāo)聯(lián)系在一起。而要達(dá)到自己所追求的目標(biāo)，就必須通過讀書來獲取大量的知識，形成合理的知識結(jié)構(gòu)。這樣，將讀書與每個人的奮斗目標(biāo)結(jié)合起來，自然便有了興趣與動力。

　　熱點(diǎn)激勵法

　　由于讀者的思想文化素質(zhì)不同，對各類圖書和知識的需求也不盡一致。針對這種情況，在組織讀書活動時，應(yīng)注意研究大家普遍的讀書心理傾向，其閱讀的熱點(diǎn)，以激發(fā)讀書興趣。

　　熱點(diǎn)是指某一時期內(nèi)共同關(guān)注和議論的熱門讀物或某一書刊中引起大家普遍注意的集中點(diǎn)。熱門書籍或書籍中的熱點(diǎn)問題，通常反映了一定時間內(nèi)、一定社會形態(tài)中的普遍意識傾向和眾所矚目的主要社會問題。因而往往是讀者共同的閱讀需求傾向和興奮點(diǎn)之所在。

　　通過正確閱讀熱點(diǎn)來組織讀書活動，有利于引導(dǎo)大家正確認(rèn)識和解決帶有社會性、普遍性的重大思想課題，提高讀書活動的層次水平，增強(qiáng)活動效果。但要注意區(qū)分熱點(diǎn)的良X，不可一熱就追，凡熱必跟。而要針對熱點(diǎn)多讀書

研究顯示約88%的觀眾在展會開幕前的12個月內(nèi)并未得到參展商的推銷。

　　四、節(jié)約費(fèi)用

　　展覽會上參展商和客戶進(jìn)行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費(fèi)。國際上的研究人員曾把針對個體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等;而后者為230美元，其中包括展臺設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約56%的費(fèi)用。

　　五、節(jié)省時間

　　據(jù)研究顯示，展覽會加速了整個銷售過程，降低回訪率40%。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為3.7次，而展覽會只有1.3次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的48%。

展覽前的廣告宣傳

　　廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽個月，在雜志上刊登至少一篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。

　　同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。