?第二節(jié):當“燒錢”廣告遇到低成本招生！

獨特的賣點, 就是我們的核心競爭力，就是我們的獨特價值,完全區(qū)別于競爭對手的價值,但這只是開始。

要讓價值過渡為利潤,就必須將你的價值以響亮的聲音說出去,因為學生不可能自動跑到我們的學校,于是很多培訓學校就開始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報紙廣告、KT 板、橫幅、報紙軟文……

我一直反對用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個主張: 風險更小、投資更少、獲利更多、操作更快。下期預告：巧妙借力---成倍增加生源和利潤掃描識別下方二維碼，幫您輕松招生200人。為什么?對于一些規(guī)模較大的學校多花點錢無所謂,大不了就當做交學費,他們完全有能力去燒錢。但是中小規(guī)模的學校,廣告做多了,可能下個月就無法給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實的問題，在我輔導過的學校中，就有這樣的現(xiàn)象， 一個浙江的學校，當年投入了 20 多萬的廣告，但是只收了……18 個學生！

但是不做廣告又怎么吸引學生來報名呢?

問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?

要釣魚,就應該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競爭激烈的時候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你 2個案例吧，我相信，你看了后，一定會有所收獲。

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轉介紹的必要前提

很多時候,人們都喜歡和朋友分享愉快的購物體驗,比如麥當勞新推出了什么產(chǎn)品,虎都的西褲質(zhì)量非常好,上島的咖啡味道很純……

我們非常享受自己找到好東西的感覺, 同樣的,也希望我們的朋友,能夠從我們的經(jīng)歷中獲益。我們身邊的朋友會因為我們的影響而購買我們所宣傳的產(chǎn)品和服務。實際上, 我們已經(jīng)在無意識地,為很多企業(yè)做了很多免費的廣告.

那么,是什么原因,引發(fā)了無意識的轉介紹? 一.提供高價值的質(zhì)量和服務你的教學質(zhì)量必須非常的出色,你的服務必須比學生所期望的還要好,只有學生自己滿意了,才愿意幫你轉介紹. 如果你的質(zhì)量還不夠好，請想辦法改進。

設想一下，學生是因為你能幫他實現(xiàn)夢想，才選擇了你的學校，同時在他的身邊肯定也有很多同學、朋友、親戚， 跟他一樣擁有相同夢想。

所以你應該想辦法，不斷地去為他創(chuàng)造價值，并提供相應的“承諾教學”，這樣他就非常愿意幫你推薦你的學校。

你想，每一個學生,在選擇一個新的培訓學校的時候,內(nèi)心充滿了很多的懷疑、困惑、掙扎;但是他終找到了你，因為你能幫他實現(xiàn)夢想。如果你的教學和服務確實和你說的一樣，能夠為他帶來價值，那他有什么理由不去幫你轉介紹呢？

所以,你必須先確保學生對你的教學很滿意，然后你請他幫你轉介紹。如果他都不確定的你的教學如何，那他也不會去做。因為他不想讓他的同學遭受損失。

二.構建親密的關系

你要想辦法,真正讓學生把你當成親人或朋友。你一定不要讓自己變成一種簡單的商品，而是你應該專注在于如何對學生的生活或未來上做出貢獻，這些都會對轉介紹產(chǎn)生積極的影響。

我希望你能用一樣自豪的眼光來檢視一下你的學校,當你改變對自我價值的感覺后，同時也可以改變你看自己與學生之間的關系，就再也不會僅僅把他當做你的“客戶”。把每位學生看成是親切且有價值的終生朋友。

你必須持續(xù)不斷地,對你的每一個學生表示由衷的關 心，以及告訴他,你的教學和服務是怎么樣影響他的學習、生活或前途。

同時,你必須讓他感覺到,因為接受了你的輔導,將會與他的學習、生活、幸福、快樂密切相關。當你這樣做的時候, 他會回報你持續(xù)的信任,并對你產(chǎn)生長久的依賴。

三.給予無法拒絕的激勵

你應該適當?shù)刈鲂绊標饲椤?告訴你的學生,對于他推薦來的其他生源,你將提供免費或折扣的產(chǎn)品或服務，包括學費優(yōu)惠、保證退款、額外服務、超級贈品、免費試聽或其他有價值的任何東西。

同時,你還可以給些精神的鼓勵,比如學生每推薦一個新的生源,你將以他的名義,向當?shù)氐臍埣踩藢W?；蛘呔蠢显?捐一定的款物。

四.告訴他該怎么做

你必須記住,除非你要求學生去做行動呼吁,否則,他不會主動為你去做轉介紹.這一點非常重要。

下期預告：愛心傳遞式轉介紹

先塑造價值,再拋出“效果承諾”

效果承諾確實是個非常有競爭力的工具,但前提是你必須先塑造好你的價值,你必須將你的獨特買點展現(xiàn)給學生, 讓他們先體驗。

如果你的教學沒有任何價值,無法帶給學生他們想要的東西,那么你的效果承諾, 對學生而言,沒有任何的吸引力, 反而會將學生嚇跑。

所以,不要一開始就說:“我提供效果承諾,你們來報名

吧”!

你必須先塑造你的價值,一步一步的去吸引學生, 當學生有意向到你這里學習的時候，“效果承諾”才會在后關頭消除他所有的疑惑，起到關鍵作用。千萬不要沖上去，就提

“效果承諾”，因為學生還不信任你,信任是需要一個過程的, 你必須很好的過渡。

你必須提供給學生足夠多的信息,必須告訴他:“我這個課程能給你什么?”“我這個課程的優(yōu)勢是什么?而且告訴他足夠多的學習的秘訣,讓他確實產(chǎn)生報名的沖動,如果,別人對你的東西不感興趣,效果承諾,也是沒有用的。

記住:沒有價值的東西,不要說什么效果承諾,白送人家都不要。

我的原則是,只重教學質(zhì)量,發(fā)展緩慢;只重招生技巧,發(fā)展很快,死得更快!

效果承諾的秘訣是必須先讓學生體驗結果.學生所需要的,不是你的教學和服務,而是你能帶給他們什么結果,說白了就是你能幫他們提高多少的分數(shù),或者是你能讓他們學習更輕松、更快速、更簡單,人家才不會去管你是用什么方法,或者是你的品牌來自那里。

為什么很多培訓學校校長一直在抱怨,說他們的價格一直無法提高,那是因為他們一開始就是在“銷售價格”;為什么其他的培訓機構價格很高,同時報名率也很高,那是因為他們懂得為自己塑造價值。

下期預告：描繪藍圖與效果承諾的關系