如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 

 從當前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。倘若事先通過離線的模糊化，模糊推理決策及反模糊化，取得一張模糊控制表，然后將此表放在單片機中。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。中國是機床制造大國但不是機床強國，2010年，中國出口值占產(chǎn)值的比重僅為8。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配，有助于提高分支機構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

　

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。2015年的風(fēng)帆已然揚起，五金企業(yè)也需在這一片利好的形勢下積極進取，以達到新一年的預(yù)期目標。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

　

數(shù)控車床對比一般車床的優(yōu)勢

  

1.精度優(yōu)勢  

一般車床靠齒輪和一般絲杠螺母傳動。因為各運動副間存在空隙，加上手藝操作不精，因而重復(fù)精度較低。一般車床丈量時需泊車后手藝丈量，丈量差錯較大。  

雙鴻數(shù)控車床靠驅(qū)動電機股動滾珠絲杠傳動。滾珠絲杠通過預(yù)拉伸裝置后有過盈量，傳動無空隙，精度主要靠機床自身和程序確保。在加工過程中能夠通過編碼器進行方位丈量，能夠抵償?shù)毒吣p及其他緣由發(fā)生的差錯。所以加工質(zhì)量好，精度安穩(wěn)。

  

2.批量出產(chǎn)功率優(yōu)勢  

一臺一般車床需求一個嫻熟的操作工人。因為運用手動三爪卡盤，而且丈量時有必要泊車后手藝丈量，加工功率低下。  

在批量出產(chǎn)、運用液壓卡盤或繃簧夾頭夾緊工件的前提下，一個不明白任何技能的工人能夠至少一起操作兩臺數(shù)控車床。出產(chǎn)功率是運用一般車床的4倍以上。  

合格率優(yōu)勢  

一般車床因為是手藝操作，人為影響非常大，一旦操作工的身體狀況欠安或許思維不會集，商品廢品率會急劇上升。  

 

數(shù)控車床根本靠設(shè)備來確保加工精度，操作工根本只起到裝卸工件和開關(guān)的效果，人為影響很少，所以商品合格率比較高。  

 

3.收購本錢較高  

相同標準的數(shù)控車床的報價是一般車床的1.5倍以上。但老金人為跟著數(shù)控系統(tǒng)報價的降低，數(shù)控車床本錢上的下風(fēng)會越來越小。  

單件加工本錢當前較高  

當前的雙鴻數(shù)控車床比一般車床布件加工的出產(chǎn)本錢要高時不爭的現(xiàn)實。但若是通過改善，數(shù)控車床在單件出產(chǎn)的本錢和功率上也將優(yōu)于一般車床。  

高中端數(shù)控車床研發(fā)與發(fā)展必須有所作為？

國外的高中檔數(shù)控車床制造商，以及高中檔車床零部件制造商，無不是有數(shù)控車床的積淀和雄厚的研發(fā)力量作為保障。而我國數(shù)控車床之所以落后，也正是因為研發(fā)方面缺乏作為。

　 即使是最簡單的零件，一旦要用在精密數(shù)控車床上，都必須達到一定的精密程度。比如說軸承，其性能的提升依賴于對材料、加工技術(shù)、摩擦磨損、潤滑、密封、接觸力學(xué)和彈塑性形變等方面的深入研究，而且需要高精密的加工設(shè)備和檢驗設(shè)備。

　　正因為如此，高好質(zhì)量國貨的質(zhì)量表現(xiàn)常常弱于國外。比如在數(shù)控車床的動力中心電車的表現(xiàn)上，國內(nèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)動不夠平滑，更容易發(fā)熱，而且也更容易出故障。

　　而數(shù)控車床所需要的功能零部件，比如軸承、擺頭還有光柵，國內(nèi)都處于起步階段，造不出一流水準的產(chǎn)品。而最常見的絲杠、導(dǎo)軌、刀具等部件，優(yōu)質(zhì)的貨品也需要進口。

　  之所以如此，根據(jù)報告分析，一方面是因為國內(nèi)購買車床的用戶對精度和質(zhì)量要求較低，使高中檔車床缺乏市場需求。用戶在技術(shù)改造時也傾向于資金較低的投入。而車床制造廠在訂單充足時往往顧不上研發(fā)，訂單減少時又無力研發(fā)。 　

　　有專家認為，我國企業(yè)對短期利益過度重視，短期利益成為企業(yè)決策和資源配置的主要依據(jù)。只有直接影響訂單數(shù)的時候，企業(yè)才有決心來解決問題，而因為時間緊迫，也基本不可能使產(chǎn)品得到實質(zhì)的提升。

　　另一方面，人才也是一個瓶頸。我國企業(yè)的研究人員往往對自己手頭上的工作比較熟悉，但在基礎(chǔ)研究方面積累很少，而且知識面也窄，對技術(shù)問題的認識停留在表面，缺乏解決難題的能力。