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制定不同指標(biāo)的記分卡，用來(lái)評(píng)估使用者是否基于你的產(chǎn)品或相應(yīng)的價(jià)值。

比如用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，降低企業(yè)成本。也有可能是用戶(hù)幫助他人構(gòu)建系統(tǒng)并從中獲利。

就B2B產(chǎn)品而言，顧客所支付的價(jià)格是非常不同的，所以他們對(duì)你產(chǎn)品的期望也是非常不同的。所以，單憑一個(gè)指標(biāo)是不夠的。

在衡量一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值狀態(tài)時(shí)，我們考慮三種主要的使用方式：

顧客在多大程度上使用我們的產(chǎn)品，并將其與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的主要功能區(qū)別開(kāi)來(lái)。顧客使用我們產(chǎn)品的深度取決于公司中有多少人積極地使用我們的顧客通過(guò)產(chǎn)品與顧客交流的數(shù)量，這是我們衡量?jī)r(jià)值的另一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

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我們的顧客價(jià)值指標(biāo)是根據(jù)顧客所支付的費(fèi)用來(lái)計(jì)算這些數(shù)字，從而產(chǎn)生價(jià)值代理：顧客向我們付出的每一美元所獲得的回報(bào)。盡管我們知道并不是所有客戶(hù)都會(huì)使用他們可用的所有功能，但是我們認(rèn)為這三個(gè)維度中的任何一個(gè)都將得到改善。

知道每一位顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的原因，然后衡量他們是否采取了能讓他們達(dá)到目標(biāo)的措施，從而讓產(chǎn)品提供具體的、個(gè)性化的干預(yù)措施。假如你的產(chǎn)品有一個(gè)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)，那么這個(gè)記分卡可以作為向客戶(hù)提供高影響力商業(yè)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。

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一、什么是保留？

留存率是產(chǎn)品質(zhì)量的一項(xiàng)核心指標(biāo)，你可以通過(guò)鋪天蓋地的廣告把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，但你可以真正把他變成你的用戶(hù)，并根據(jù)你產(chǎn)品的質(zhì)量而沉淀下來(lái)，這就是留存；

保留功能可根據(jù)產(chǎn)品的操作目的和產(chǎn)品特征，對(duì)新用戶(hù)保留/老用戶(hù)保留/第二天保留/第七天保留等進(jìn)行分類(lèi)。

保留率的計(jì)算方法：留存率=登錄用戶(hù)數(shù)量/新增用戶(hù)數(shù)量*100%

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第二天的留置率：(天新增用戶(hù)數(shù)，第二天仍然登錄的用戶(hù)數(shù))/首天注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)

7號(hào)保留率：(天新增用戶(hù)數(shù)，第8天仍登錄用戶(hù)數(shù))/首天注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)

30號(hào)保留率：(天新增用戶(hù)數(shù)，第31天仍登錄的用戶(hù)數(shù))/首天注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)

留置與復(fù)購(gòu)這一概念在某些行業(yè)雖有差異，但在使用者行為上并無(wú)太大差別，例如電商等。

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使用者保留的三個(gè)階段

談到用戶(hù)保留對(duì)增長(zhǎng)的重要性，現(xiàn)在我們來(lái)分析用戶(hù)保留的三個(gè)階段。

在對(duì)用戶(hù)保留的三個(gè)階段進(jìn)行分析之前，我們?cè)賮?lái)強(qiáng)調(diào)一下 Cohortanalysis分析

沒(méi)有群組分析 Cohortanalysis的知識(shí)，就不能完整地討論用戶(hù)保留問(wèn)題。

集群分析 CohortAnalysis，是一種利用用戶(hù)分層與用戶(hù)建模的方法——你需要將所有用戶(hù)分成一個(gè)小組—您可以根據(jù)獲客日期、獲客渠道、或根據(jù)用戶(hù)行為對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分級(jí)?？傊?，您可以在任何維度上進(jìn)行用戶(hù)分層&用戶(hù)建模。

群分析方法有利于在每一個(gè)漏斗中測(cè)量用戶(hù)用戶(hù)流失節(jié)點(diǎn)、用戶(hù)流失數(shù)據(jù)，從而幫助您發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的摩擦點(diǎn)和用戶(hù)行為模式。實(shí)際上，群組分析 CohortAnalysis為您提供了一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式。

增加用戶(hù)保留率的關(guān)鍵是盡快穩(wěn)定曲線(xiàn)，那么我們?cè)撛趺醋瞿兀?

循序漸進(jìn)，用戶(hù)保留有三個(gè)階段：初期、中期、長(zhǎng)期。在這幾個(gè)階段中，每一個(gè)階段需要不同的分析和優(yōu)化。

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