家具終端銷(xiāo)售日益艱難！天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)明剖析終端路在何方！

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發(fā)布時(shí)間：2018-08-07 10:40

如今的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂進(jìn)入白熱化階段。無(wú)論身在何方、無(wú)論從事家具行業(yè)多久、無(wú)論你處于哪個(gè)崗位……都有一種感受，艱難，而體現(xiàn)的最明顯之地便是終端營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)日益稀缺的客戶資源，面對(duì)門(mén)庭冷落的門(mén)店，面對(duì)日益蕭條的市場(chǎng)現(xiàn)狀，是大環(huán)境經(jīng)濟(jì)的蕭條還是本身營(yíng)銷(xiāo)方式的落后？一切的因果緣由，無(wú)不在揭示著家具行業(yè)現(xiàn)狀：終端銷(xiāo)售愈來(lái)愈難！

如何突破重圍尋找突破？如何從拼位置、拼價(jià)格、拼團(tuán)隊(duì)、拼廣告……等各種“拼法”中走出來(lái)？如何真正打破僵局贏利終端？

天榮家居，作為房地產(chǎn)→家居跨界轉(zhuǎn)型的代表，對(duì)于終端營(yíng)銷(xiāo)擁有著自己獨(dú)到的模式，天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)明，剖析家具行業(yè)終端之現(xiàn)狀，共探路在何方！

門(mén)店銷(xiāo)售艱難：客流量驟減

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，信息時(shí)代的到來(lái)，在這日新月異的科技信息時(shí)代，我們?cè)诟惺芑ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的便捷信息傳遞的同時(shí)，也感受到其對(duì)家具行業(yè)帶來(lái)的沖擊。身處家居圈的家具人能夠很明顯、清晰的感受到近些年家具行業(yè)的“翻天覆地”。產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、專(zhuān)賣(mài)店*量日益凋零，在四五年前，相同位置、相同產(chǎn)品、相同政策……的一場(chǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的收益在300萬(wàn)左右，而如今，同等配置下的相同活動(dòng)可能只有30、40萬(wàn)的銷(xiāo)售額，終端促銷(xiāo)活動(dòng)影響力越來(lái)越小，而選擇越來(lái)越多，終端門(mén)店客流量驟減。對(duì)于這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)總也進(jìn)行了全面分析。

1精裝房成普遍現(xiàn)象

萬(wàn)總表示，現(xiàn)如今的家具銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)不僅是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的是家具上游也紛紛開(kāi)始“奪食”。有關(guān)部門(mén)規(guī)定，凡140平方米的住房必須精裝修，實(shí)現(xiàn)拎包入住，這一規(guī)定的發(fā)布，眾多房地產(chǎn)公司，如：萬(wàn)科、恒大等均紛紛涉足，從消費(fèi)者買(mǎi)房的那一刻開(kāi)始，便已經(jīng)有所選擇。并且，除卻硬裝、家具、家電，更有甚者連烹飪食材都會(huì)提前準(zhǔn)備，拎包入住，就是“尋常的回家”，如此極致的細(xì)致化服務(wù)，讓越來(lái)越多的年輕一代主動(dòng)選擇精裝，客流量大批被截流。

2家裝設(shè)計(jì)公司配套服務(wù)升級(jí)

房地產(chǎn)截流來(lái)勢(shì)洶洶，家裝設(shè)計(jì)公司的進(jìn)入依舊沖擊著終端客流量。買(mǎi)房裝修承包給裝修公司已成為現(xiàn)狀，因?yàn)樾袠I(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，家裝公司也紛紛開(kāi)始提升配套服務(wù)，將家具選擇一并納入裝修板塊，客流量被截。

3建材行業(yè)觸及家具銷(xiāo)售

以往，建材商與家具商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享，而如今卻已成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形同陌路。出身于建材行業(yè)的萬(wàn)總對(duì)此深有體會(huì)。當(dāng)初的建材、家具領(lǐng)域可謂“涇渭分明”，很多時(shí)候都是互相介紹客戶，資源免費(fèi)共享，而如今，因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響，建材商紛紛觸及家具銷(xiāo)售，截?cái)嗫土鳌?

4家具生產(chǎn) 線上線下

不同于過(guò)去的獨(dú)大，如今的家具企業(yè)呈現(xiàn)百花爭(zhēng)鳴之態(tài)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)投入與回報(bào)之間產(chǎn)生不平衡狀態(tài)，投入到終端的支持便會(huì)有所影響，加之產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，銷(xiāo)售艱難。電商的興起對(duì)終端而言亦是嚴(yán)重一擊，生活習(xí)慣的改變，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接下單，終端深受影響。

對(duì)于整個(gè)行業(yè)現(xiàn)如今的狀態(tài)，天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)總分析道，其實(shí)，在終端銷(xiāo)售中，真正對(duì)我們自身銷(xiāo)售產(chǎn)生影響的基本均是我們的上游企業(yè)，他們已經(jīng)將絕大部分的客戶截流，而面對(duì)這一現(xiàn)狀，天榮家居乃至整個(gè)行業(yè)該如何突破重圍，沖破壁壘？行業(yè)終端該何去何從？

天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)總，結(jié)合天榮家居企業(yè)實(shí)力，做出應(yīng)變。因?yàn)槊恳粋€(gè)城市擁有固定的需求量，因此，面對(duì)上游企業(yè)的夾擊，我們必須把網(wǎng)織大，才能尋找到更多的客戶。天榮家居從三大政策支持出發(fā)，共同編織天榮家居營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)。

1 擴(kuò)大產(chǎn)品線 配套產(chǎn)品包

面對(duì)市場(chǎng)攻勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品線是天榮家居贏戰(zhàn)終端第一步。天榮家居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)總講解道，現(xiàn)如今，天榮家居擁有5600畝生產(chǎn)基地，20個(gè)獨(dú)立家居生產(chǎn)工廠，總投入12億，今年四月，重慶5000畝生產(chǎn)基地第一期已正式投產(chǎn)興建，工業(yè)化生產(chǎn)線，多品類(lèi)產(chǎn)品系列一應(yīng)俱全。除此以外，擴(kuò)充配套產(chǎn)品包是天榮家居進(jìn)一步的推行規(guī)劃，配套包，就像服裝搭配一樣，從穿著、鞋子、配飾進(jìn)行配套打包，導(dǎo)購(gòu)不再僅僅是賣(mài)家具，而是一名家居顧問(wèn)，根據(jù)消費(fèi)者挑選的家具，進(jìn)行軟裝、配飾的搭配，所有軟裝、飾品都能夠一同打包出售，提高客單價(jià)，更確切的說(shuō)，終端更像是一個(gè)生活體驗(yàn)館，便捷、高效，同樣也擁有家的味道。

2 渠道營(yíng)銷(xiāo) 異業(yè)聯(lián)盟

如今的市場(chǎng)，尋求合作，形成同盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已成趨勢(shì)。對(duì)于這一塊，萬(wàn)總解釋道，天榮家居也正在尋求多方合作，通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，將編織的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)向上提，形成異業(yè)聯(lián)盟，與房地產(chǎn)、裝飾公司、建材商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

3傳統(tǒng)支持 維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)

在日常激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，天榮家居傳統(tǒng)支持依舊給力。店面裝修、營(yíng)銷(xiāo)政策支持、店長(zhǎng)培訓(xùn)支持等一系列扶持輔助，維持店面正常運(yùn)轉(zhuǎn)，再通過(guò)渠道支持來(lái)提升運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)空間，兩手都要抓，兩手都要硬。